Biblioteka narzędzi

Narzędzia

87 operacyjnych narzędzi metodyki — autorskie karty, mapy, audyty i rejestry. Każde narzędzie ma artykuł źródłowy, a interaktywne wersje powstają w aplikacji B2B Sales Ops.

OBSZAR A / Fundamenty i transformacja nowoczesnej sprzedaży B2B

Praca zespołuMapa Diagnozy i Rozwoju Systemu Sprzedaży B2BOsiem pytań, zanim zaczniecie cokolwiek naprawiać — jaki to właściwie jest problem.Praca zespołuAudyt doświadczenia kupującego B2BSiedem pytań, czy sposób, w jaki sprzedajecie, pasuje do sposobu, w jaki oni kupują.Praca zespołuAudyt modelu rozmowy i prowadzenia decyzjiSiedem pytań, czy sposób prowadzenia rozmów pasuje do złożoności tego, co klient kupuje.Praca zespołuKarta Spójności Systemu SprzedażySiedem pytań, czy proces, miary i premie wzmacniają to, co deklarujecie.Praca zespołuMatryca Wyboru Metodyki Sprzedaży B2BSiedem pytań, co z dostępnej wiedzy pasuje do waszej sprzedaży — i ile trzeba opracować u siebie.Praca zespołuOcena Dojrzałości Sprzedażowej B2BSiedem pytań nie o to, czy sprzedajecie dużo, tylko czy potraficie to powtórzyć bez konkretnych ludzi.Praca zespołuRoadmapa Transformacji Sprzedaży B2B — 180 dniSiedem pytań na drogę od pilotażu do rzeczy, która zostanie, kiedy przestaniecie jej pilnować.Praca zespołuCanvas Wspólnego Modelu Klienta dla Sprzedaży i MarketinguSiedem pytań do jednego opisu klienta, pod którym podpisze się i sprzedaż, i marketing.

OBSZAR B / Ekspercka rola handlowca

Praca własnaMapa Roli Nowoczesnego Handlowca B2BSiedem pytań przed spotkaniem — którą rolę masz w nim wziąć i gdzie kończą się twoje kompetencje.Praca zespołuAudyt Konsultacyjności Rozmowy B2BSiedem pytań po rozmowie — czy wnieśliście coś do decyzji klienta, czy tylko zebraliście dane do oferty.Praca zespołuProfil Wiarygodności Eksperckiej 6WSiedem pytań o waszą rekomendację — czy temu, co powiedzieliście, można wierzyć.Praca zespołuKarta Przewagi Eksperckiej 3 × 3Siedem pytań, czy wasza wiedza zamieniła się w pomoc — czy klient nadal całą pracę wykonuje sam.Praca zespołuMapa Strategicznej Empatii 6PSiedem pytań o to, co sobie o kliencie wyobrażacie — i jak to sprawdzić, zanim zbudujecie na tym rozmowę.Praca zespołuAudyt Etycznego Wpływu 7JSiedem pytań o to, jak przekonujecie — czy klient nadal może powiedzieć nie.Praca zespołuPlan Rozwoju Eksperckości Handlowca — 90 dniSiedem pytań o to, jak ktoś ma dojść od znajomości produktu do rekomendacji, którą da się obronić.Praca zespołuKarta Rekomendacji 8RSiedem pytań przed rekomendacją — i jedno zdanie, w które musi się zmieścić.Praca własnaCanvas Tożsamości Zawodowej HandlowcaSiedem pytań, dlaczego po szkoleniu wraca stary schemat — odpowiedź rzadko leży w wiedzy.

OBSZAR C / Tworzenie wartości

Praca zespołuProfil Wartości Procesu Sprzedaży B2BOsiem pytań o to, ile pracy wymaga ten konkretny zakup — i czego przy nim nie robić.Praca zespołuKarta Śladu Wartości InterakcjiSiedem pytań przed rozmową — jaki jeden ślad ma po niej zostać u klienta.Praca zespołuKarta Łańcucha Przełożenia WartościSiedem pytań od funkcji do wyniku — czy między nimi jest wiarygodny ciąg, czy przeskok.Praca zespołuProfil Domen Wartości 8DSiedem pytań, które rodzaje wartości w tym zakupie naprawdę ważą — i których świadomie nie ruszać.Praca zespołuMapa Business Acumen 7ESiedem pytań o biznes klienta — tyle, ile trzeba do jednej decyzji, i ani trochę więcej.Praca zespołuKarta Wniosku 5KSiedem pytań o obserwację, którą chcesz przynieść — czy zmienia decyzję, czy tylko robi wrażenie.Praca zespołuKarta Ekonomicznego Uzasadnienia ZakupuOsiem pytań o ekonomiczne uzasadnienie zakupu — łącznie z tym, co odwróciłoby rekomendację.Praca zespołuMacierz Jakości i Transferu DowoduSiedem pytań o jeden dowód — co naprawdę wspiera i czy da się to przenieść na tego klienta.Praca zespołuAudyt Wartości Rozmowy HandlowejSiedem pytań po zakończonej rozmowie — czy poprawiła sytuację klienta i czy nakład był proporcjonalny.

OBSZAR D / Rozmowa sprzedażowa i discovery

Praca własnaMapa Architektury Rozmowy B2B 10ROsiem pytań, które rozstrzygają, co ta rozmowa musi zrobić na żywo — a co da się załatwić przed nią albo pominąć.Praca własnaKarta Otwarcia Rozmowy B2BOsiem pytań na pierwsze minuty spotkania — żeby klient od razu wiedział, dlaczego to jego sprawa, i mógł Cię poprawić.Praca własnaKarta Wspólnej Agendy SpotkaniaOsiem pytań, które zamieniają listę tematów w umowę o to, co z tego spotkania wyjdzie — i czego ono nie obejmie.Praca własnaMapa Wspólnej Diagnozy B2BOsiem pytań od objawu do dwóch konkurencyjnych wyjaśnień i do testu, który jedno z nich obali.Praca własnaKarta Wspólnego KontekstuSiedem pytań, które rozdzielają to, co uzgodnione, od tego, co ktoś tylko uznał — zanim jedno i drugie trafi do oferty.Praca własnaProjektant Pytań DecyzyjnychSiedem pytań o jedno Twoje pytanie — po co je zadajesz i co zrobisz z każdą możliwą odpowiedzią.Praca własnaKalibrator Języka RozmowySiedem pytań o jedno zdanie, które chcesz powiedzieć — czy podstawa wytrzyma jego siłę.Praca własnaKarta Historii ZmianySiedem pytań o przypadek, który chcesz opowiedzieć — żeby pokazywał mechanizm, a nie dowodził, że u nich też się uda.

OBSZAR E / Zmiana, decyzja i konsensus zakupowy

Praca zespołuMapa Pracy Decyzyjnej B2BOsiem pytań o to, co klient ma naprawdę rozstrzygnąć — zanim zaczniesz mu pomagać rozstrzygać co innego.Praca zespołuKarta Uzasadnienia ZmianySiedem pytań, czy obecna sytuacja w ogóle uzasadnia zmianę — i co mogłoby ten wniosek unieważnić.Praca zespołuKarta Uzasadnienia CzasuSiedem pytań, dlaczego teraz — i co się naprawdę zmieni, jeśli zrobią to za pół roku.Praca zespołuKarta Kontrfaktyczna Status QuoSiedem pytań, co się stanie, jeśli nie zrobią nic — policzone uczciwie, a nie strasząco.Praca zespołuMapa Ról, Informacji i MandatówSiedem pytań o to, kto musi wiedzieć, ocenić i zgodzić się — zamiast szukania jednego „decydenta”.Praca zespołuKarta Wystarczającego UzgodnieniaSiedem pytań, ile zgody naprawdę potrzeba do następnego ruchu — bez udawania, że wszyscy są za.Praca zespołuProjektant Sekwencji DowodówOsiem pytań przed pokazem, pilotażem albo testem — czy ten dowód w ogóle może zmienić decyzję.Praca zespołuProjektant Ruchu DecyzyjnegoOsiem pytań, które zamieniają „kolejne spotkanie” w ruch faktycznie zmieniający stan sprawy.

OBSZAR F / Prospecting i pierwsze spotkania

Praca własnaMapa Dostępu do Wartościowej RozmowyOsiem pytań, które rozstrzygają, czy masz po co i czym wejść do tej firmy — i czy w ogóle wchodzić. Do wypełnienia przed pierwszą wiadomością.Praca własnaMapa Dopasowania i Sygnałów KontaOsiem pytań, które rozstrzygają, czy to konto zasługuje na Twoją pracę — i ile jej włożyć. Do wypełnienia przed przygotowaniem kontaktu.Praca własnaProjektant Komunikatu ProspectingowegoSiedem pytań, które rozstrzygają, czy ta wiadomość ma prawo zająć komuś uwagę. Do wypełnienia przed wysłaniem.Praca własnaProjektant Sekwencji KontaktuOsiem pytań, które rozstrzygają, czy kolejny kontakt wnosi cokolwiek nowego. Do wypełnienia przed zaplanowaniem serii kontaktów.Praca własnaKarta Projektu Pierwszej RozmowyOsiem pytań, które ustawiają pierwszą rozmowę, zanim się zacznie — po co jest, z czym wyjdzie z niej klient i co ma po niej zostać.Praca własnaKarta Executive BriefinguOsiem pytań, które zamieniają prezentację dla zarządu w materiał możliwy do poprawienia przez drugą stronę. Do wypełnienia przed slajdami.Praca własnaBilans Wartości Czasu KlientaSiedem pytań, które rozstrzygają, o ile czasu wolno poprosić — i czy w ogóle prosić. Do wypełnienia przed wysłaniem zaproszenia.Praca własnaKarta Kontynuacji po Pierwszej RozmowieOsiem pytań, które rozstrzygają, co ma się wydarzyć po pierwszej rozmowie — zanim ktoś wpisze do CRM „umawiamy kolejne spotkanie”.Praca własnaMapa Wejścia przy Obecnym DostawcyOsiem pytań na wejście do firmy, która ma już dostawcę — bez zakładania, że go zmieni.

OBSZAR G / Pozycjonowanie, konkurencja i komunikat

Praca zespołuMapa Pozycji i Wyboru B2BOsiem pytań, które ustawiają pozycjonowanie na jednej sytuacji klienta, a nie na trzech słowach o marce.Praca zespołuMacierz Znaczącego RóżnicowaniaOsiem pytań, które sprawdzają, czy wasza różnica w ogóle zmienia czyjąś decyzję.Praca zespołuMapa Mindshare i Sytuacji WejściaSiedem pytań o sytuację, w której ktoś ma sobie o was przypomnieć — i o powód, żeby to zrobił.Praca zespołuKarta Commercial Point of ViewOsiem pytań, które zamieniają odważną tezę o rynku w tezę sprawdzalną — łącznie z tym, co ją obali.Praca zespołuSystem Dyscypliny KomunikatuSiedem pytań o jeden materiał — czy mówi to samo, co reszta, i czy wolno mu to mówić.Praca zespołuMapa Realnych Alternatyw KonkurencyjnychOsiem pytań o to, z czym naprawdę konkurujecie — łącznie z tym, że klient nie zrobi nic.Praca własnaKonstruktor Odpowiedzi ‘Dlaczego My?’Siedem pytań na odpowiedź, która broni się w dwadzieścia sekund, bo mówi o ich sytuacji, a nie o waszej historii.Praca zespołuRejestr Dowodów RóżnicującychSiedem pytań o jeden dowód — co dokładnie twierdzi, skąd pochodzi i do kiedy jest ważny.Praca zespołuProjektant Narracji KonkurencyjnejSiedem pytań o historię, w której decyzję podejmuje klient, a wy nie jesteście bohaterem.

OBSZAR H / Obawy, negocjacje i finalizacja

Praca zespołuRejestr Gotowości do ZobowiązaniaOsiem pytań o jedno konkretne zobowiązanie — co dokładnie ma się wydarzyć i co realnie temu stoi na drodze.Praca własnaMapa Źródła ObawySiedem pytań o jedno zdanie klienta — co ono naprawdę znaczy i jak to sprawdzić, zamiast zgadywać.Praca własnaAudyt Presji i SprawczościSiedem pytań o jeden termin — czy jest prawdziwy i czy zostawia klientowi wyjście.Praca własnaKonstruktor Odpowiedzi na ObawęSiedem pytań o jedną odpowiedź — zanim powiesz coś, czego nie masz prawa obiecać.Praca zespołuArchitektura Negocjacji Wartości, Warunków i RyzykaOsiem pytań przed negocjacją — co wolno ci oddać, w zamian za co i gdzie kończy się twój mandat.Praca zespołuMapa Współpracy z ZakupamiSiedem pytań przed ruchem w formalnym postępowaniu — czy wolno, tym kanałem i w tej fazie.Praca zespołuRejestr Gotowości KońcowejOsiem pytań o to, co jeszcze musi się wydarzyć przed podpisem — i kto konkretnie to zrobi.Praca zespołuMapa Braku DecyzjiOsiem pytań, kiedy nic się nie dzieje — co to naprawdę znaczy i co z tym zrobić.Praca zespołuPrzegląd Ryzyk Przed ZobowiązaniemOsiem pytań przed podpisem — czy to wy powinniście to podpisywać.

OBSZAR I / Zarządzanie sprzedażą i rozwój kompetencji

Praca zespołuMapa Systemu Operacyjnego SprzedażyOsiem pytań o to, jak ta sprzedaż naprawdę działa — zanim zaczniecie ją zmieniać.Praca zespołuMapa Dojrzałości Systemu SprzedażyOsiem pytań o jedną zdolność — czy naprawdę ją macie, czy tylko ją opisaliście.Praca zespołuPlan Wdrożenia Metodyki SprzedażyOsiem pytań przed wdrożeniem metodyki — co konkretnie ma się zmienić w pracy i po czym to poznacie.Praca zespołuMatryca Obserwowalnych Kompetencji SprzedażowychSiedem pytań, jak opisać jedną umiejętność, żeby dało się ją zobaczyć, a nie ocenić na wyczucie.Praca zespołuKarta Obserwacji i Coachingu SprzedażowegoSiedem pytań po obejrzeniu jednej rozmowy — jedna rzecz do poprawy, a nie lista uwag.Praca zespołuWieloźródłowy Przegląd Jakości Pracy SprzedażowejSiedem pytań o okres pracy — wynik to nie to samo, co jakość pracy, która do niego doprowadziła.Praca zespołuPlan Rozwoju i Walidacji KompetencjiSiedem pytań o program rozwoju — i o to, co wolno po nim twierdzić.Praca zespołuArchitektura Miar SprzedażySiedem pytań o jedną miarę — jaką decyzję obsługuje i jak łatwo da się go oszukać.Praca zespołuRytm Pracy Managera SprzedażySiedem pytań o kalendarz managera — czy te spotkania cokolwiek rozstrzygają.

OBSZAR J / AI, technologia, dane i RevOps

Praca zespołuMapa Architektury Technologii i Danych SprzedażyOsiem pytań przed zmianą w narzędziach — jaką pracę to ma obsłużyć i skąd bierze się prawda o kliencie.Praca zespołuKarta Rekordu i Przepływu Pracy CRMSiedem pytań o jedno pole albo etap w rejestrze — czy ktokolwiek podejmuje dzięki temu decyzję.Praca zespołuKarta Przypadku Użycia AI w Pracy HandlowcaSiedem pytań przed wpuszczeniem AI do pracy handlowca — na czym pracuje i kto sprawdza wynik.Praca zespołuArkusz Automatyzacji Procesu SprzedażowegoSiedem pytań przed automatyzacją — co to zastępuje i co się stanie, gdy zadziała źle.Praca zespołuKarta Wiarygodności Analityki i PrognozySiedem pytań o liczbę, na której opieracie decyzje — czy da się jej ufać.Praca zespołuMapa Interfejsów RevOpsSiedem pytań o przekazanie między zespołami — co dokładnie przechodzi i kto to przyjmuje.Praca zespołuRejestr Ładu AI i DanychSiedem pytań o jedno zastosowanie AI — po co, na czyich danych i kto może się od tego odwołać.Praca zespołuMatryca Podziału Pracy Człowiek–TechnologiaSiedem pytań o jedno zadanie — co można oddać maszynie, a co musi zostać przy człowieku.Praca zespołuRejestr Źródeł i Wiedzy SprzedażowejSiedem pytań o to, skąd zespół bierze odpowiedzi — i które źródło wygrywa przy sprzeczności.