Biblioteka narzędzi

Narzędzia

87 operacyjnych narzędzi metodyki — autorskie karty, mapy, audyty i rejestry. Każde narzędzie ma artykuł źródłowy, a interaktywne wersje powstają w aplikacji B2B Sales Ops.

OBSZAR A / Fundamenty i transformacja nowoczesnej sprzedaży B2B

TOOL-A00Mapa Diagnozy i Rozwoju Systemu Sprzedaży B2BOsiem pytań, zanim zaczniecie cokolwiek naprawiać — jaki to właściwie jest problem.TOOL-A02Audyt doświadczenia kupującego B2BSiedem pytań, czy sposób, w jaki sprzedajecie, pasuje do sposobu, w jaki oni kupują.TOOL-A03Audyt modelu rozmowy i prowadzenia decyzjiSiedem pytań, czy sposób prowadzenia rozmów pasuje do złożoności tego, co klient kupuje.TOOL-A04Karta Spójności Systemu SprzedażySiedem pytań, czy proces, miary i premie wzmacniają to, co deklarujecie.TOOL-A05Matryca Wyboru Metodyki Sprzedaży B2BSiedem pytań, co z dostępnej wiedzy pasuje do waszej sprzedaży — i ile trzeba opracować u siebie.TOOL-A06Ocena Dojrzałości Sprzedażowej B2BSiedem pytań nie o to, czy sprzedajecie dużo, tylko czy potraficie to powtórzyć bez konkretnych ludzi.TOOL-A07Roadmapa Transformacji Sprzedaży B2B — 180 dniSiedem pytań na drogę od pilotażu do rzeczy, która zostanie, kiedy przestaniecie jej pilnować.TOOL-A08Canvas Wspólnego Modelu Klienta dla Sprzedaży i MarketinguSiedem pytań do jednego opisu klienta, pod którym podpisze się i sprzedaż, i marketing.

OBSZAR B / Ekspercka rola handlowca

TOOL-B00Mapa Roli Nowoczesnego Handlowca B2BSiedem pytań przed spotkaniem — którą rolę masz w nim wziąć i gdzie kończą się twoje kompetencje.TOOL-B01Audyt Konsultacyjności Rozmowy B2BSiedem pytań po rozmowie — czy wnieśliście coś do decyzji klienta, czy tylko zebraliście dane do oferty.TOOL-B02Profil Wiarygodności Eksperckiej 6WSiedem pytań o waszą rekomendację — czy temu, co powiedzieliście, można wierzyć.TOOL-B03Karta Przewagi Eksperckiej 3 × 3Siedem pytań, czy wasza wiedza zamieniła się w pomoc — czy klient nadal całą pracę wykonuje sam.TOOL-B04Mapa Strategicznej Empatii 6PSiedem pytań o to, co sobie o kliencie wyobrażacie — i jak to sprawdzić, zanim zbudujecie na tym rozmowę.TOOL-B05Audyt Etycznego Wpływu 7JSiedem pytań o to, jak przekonujecie — czy klient nadal może powiedzieć nie.TOOL-B06Plan Rozwoju Eksperckości Handlowca — 90 dniSiedem pytań o to, jak ktoś ma dojść od znajomości produktu do rekomendacji, którą da się obronić.TOOL-B07Karta Rekomendacji 8RSiedem pytań przed rekomendacją — i jedno zdanie, w które musi się zmieścić.TOOL-B08Canvas Tożsamości Zawodowej HandlowcaSiedem pytań, dlaczego po szkoleniu wraca stary schemat — odpowiedź rzadko leży w wiedzy.

OBSZAR C / Tworzenie wartości

TOOL-C00Profil Wartości Procesu Sprzedaży B2BOsiem pytań o to, ile pracy wymaga ten konkretny zakup — i czego przy nim nie robić.TOOL-C01Karta Śladu Wartości InterakcjiSiedem pytań przed rozmową — jaki jeden ślad ma po niej zostać u klienta.TOOL-C02Karta Łańcucha Przełożenia WartościSiedem pytań od funkcji do wyniku — czy między nimi jest wiarygodny ciąg, czy przeskok.TOOL-C03Profil Domen Wartości 8DSiedem pytań, które rodzaje wartości w tym zakupie naprawdę ważą — i których świadomie nie ruszać.TOOL-C04Mapa Business Acumen 7ESiedem pytań o biznes klienta — tyle, ile trzeba do jednej decyzji, i ani trochę więcej.TOOL-C05Karta Wniosku 5KSiedem pytań o obserwację, którą chcesz przynieść — czy zmienia decyzję, czy tylko robi wrażenie.TOOL-C06Karta Ekonomicznego Uzasadnienia ZakupuOsiem pytań o ekonomiczne uzasadnienie zakupu — łącznie z tym, co odwróciłoby rekomendację.TOOL-C07Macierz Jakości i Transferu DowoduSiedem pytań o jeden dowód — co naprawdę wspiera i czy da się to przenieść na tego klienta.TOOL-C08Audyt Wartości Rozmowy HandlowejSiedem pytań po zakończonej rozmowie — czy poprawiła sytuację klienta i czy nakład był proporcjonalny.

OBSZAR D / Rozmowa sprzedażowa i discovery

TOOL-D00Mapa Architektury Rozmowy B2B 10ROsiem pytań, które rozstrzygają, co ta rozmowa musi zrobić na żywo — a co da się załatwić przed nią albo pominąć.TOOL-D01Karta Otwarcia Rozmowy B2BOsiem pytań na pierwsze minuty spotkania — żeby klient od razu wiedział, dlaczego to jego sprawa, i mógł Cię poprawić.TOOL-D02Karta Wspólnej Agendy SpotkaniaOsiem pytań, które zamieniają listę tematów w umowę o to, co z tego spotkania wyjdzie — i czego ono nie obejmie.TOOL-D03Mapa Wspólnej Diagnozy B2BOsiem pytań od objawu do dwóch konkurencyjnych wyjaśnień i do testu, który jedno z nich obali.TOOL-D04Karta Wspólnego KontekstuSiedem pytań, które rozdzielają to, co uzgodnione, od tego, co ktoś tylko uznał — zanim jedno i drugie trafi do oferty.TOOL-D05Projektant Pytań DecyzyjnychSiedem pytań o jedno Twoje pytanie — po co je zadajesz i co zrobisz z każdą możliwą odpowiedzią.TOOL-D06Kalibrator Języka RozmowySiedem pytań o jedno zdanie, które chcesz powiedzieć — czy podstawa wytrzyma jego siłę.TOOL-D07Karta Historii ZmianySiedem pytań o przypadek, który chcesz opowiedzieć — żeby pokazywał mechanizm, a nie dowodził, że u nich też się uda.

OBSZAR E / Zmiana, decyzja i konsensus zakupowy

TOOL-E00Mapa Pracy Decyzyjnej B2BOsiem pytań o to, co klient ma naprawdę rozstrzygnąć — zanim zaczniesz mu pomagać rozstrzygać co innego.TOOL-E01Karta Uzasadnienia ZmianySiedem pytań, czy obecna sytuacja w ogóle uzasadnia zmianę — i co mogłoby ten wniosek unieważnić.TOOL-E02Karta Uzasadnienia CzasuSiedem pytań, dlaczego teraz — i co się naprawdę zmieni, jeśli zrobią to za pół roku.TOOL-E03Karta Kontrfaktyczna Status QuoSiedem pytań, co się stanie, jeśli nie zrobią nic — policzone uczciwie, a nie strasząco.TOOL-E04Mapa Ról, Informacji i MandatówSiedem pytań o to, kto musi wiedzieć, ocenić i zgodzić się — zamiast szukania jednego „decydenta".TOOL-E05Karta Wystarczającego UzgodnieniaSiedem pytań, ile zgody naprawdę potrzeba do następnego ruchu — bez udawania, że wszyscy są za.TOOL-E07Projektant Sekwencji DowodówOsiem pytań przed pokazem, pilotażem albo testem — czy ten dowód w ogóle może zmienić decyzję.TOOL-E08Projektant Ruchu DecyzyjnegoOsiem pytań, które zamieniają „kolejne spotkanie" w ruch faktycznie zmieniający stan sprawy.

OBSZAR F / Prospecting i pierwsze spotkania

TOOL-F00Mapa Dostępu do Wartościowej RozmowyOsiem pytań, które rozstrzygają, czy masz po co i czym wejść do tej firmy — i czy w ogóle wchodzić. Do wypełnienia przed pierwszą wiadomością.TOOL-F01Mapa Dopasowania i Sygnałów KontaOsiem pytań, które rozstrzygają, czy to konto zasługuje na Twoją pracę — i ile jej włożyć. Do wypełnienia przed przygotowaniem kontaktu.TOOL-F02Projektant Komunikatu ProspectingowegoSiedem pytań, które rozstrzygają, czy ta wiadomość ma prawo zająć komuś uwagę. Do wypełnienia przed wysłaniem.TOOL-F03Projektant Sekwencji KontaktuOsiem pytań, które rozstrzygają, czy kolejny kontakt wnosi cokolwiek nowego. Do wypełnienia przed zaplanowaniem serii kontaktów.TOOL-F04Karta Projektu Pierwszej RozmowyOsiem pytań, które ustawiają pierwszą rozmowę, zanim się zacznie — po co jest, z czym wyjdzie z niej klient i co ma po niej zostać.TOOL-F05Karta Executive BriefinguOsiem pytań, które zamieniają prezentację dla zarządu w materiał możliwy do poprawienia przez drugą stronę. Do wypełnienia przed slajdami.TOOL-F06Bilans Wartości Czasu KlientaSiedem pytań, które rozstrzygają, o ile czasu wolno poprosić — i czy w ogóle prosić. Do wypełnienia przed wysłaniem zaproszenia.TOOL-F07Karta Kontynuacji po Pierwszej RozmowieOsiem pytań, które rozstrzygają, co ma się wydarzyć po pierwszej rozmowie — zanim ktoś wpisze do CRM „umawiamy kolejne spotkanie".TOOL-F08Mapa Wejścia przy Obecnym DostawcyOsiem pytań na wejście do firmy, która ma już dostawcę — bez zakładania, że go zmieni.

OBSZAR G / Pozycjonowanie, konkurencja i komunikat

TOOL-G00Mapa Pozycji i Wyboru B2BOsiem pytań, które ustawiają pozycjonowanie na jednej sytuacji klienta, a nie na trzech słowach o marce.TOOL-G01Macierz Znaczącego RóżnicowaniaOsiem pytań, które sprawdzają, czy wasza różnica w ogóle zmienia czyjąś decyzję.TOOL-G02Mapa Mindshare i Sytuacji WejściaSiedem pytań o sytuację, w której ktoś ma sobie o was przypomnieć — i o powód, żeby to zrobił.TOOL-G03Karta Commercial Point of ViewOsiem pytań, które zamieniają odważną tezę o rynku w tezę sprawdzalną — łącznie z tym, co ją obali.TOOL-G04System Dyscypliny KomunikatuSiedem pytań o jeden materiał — czy mówi to samo, co reszta, i czy wolno mu to mówić.TOOL-G05Mapa Realnych Alternatyw KonkurencyjnychOsiem pytań o to, z czym naprawdę konkurujecie — łącznie z tym, że klient nie zrobi nic.TOOL-G06Konstruktor Odpowiedzi ‘Dlaczego My?’Siedem pytań na odpowiedź, która broni się w dwadzieścia sekund, bo mówi o ich sytuacji, a nie o waszej historii.TOOL-G07Rejestr Dowodów RóżnicującychSiedem pytań o jeden dowód — co dokładnie twierdzi, skąd pochodzi i do kiedy jest ważny.TOOL-G08Projektant Storytellingu KonkurencyjnegoSiedem pytań o historię, w której decyzję podejmuje klient, a wy nie jesteście bohaterem.

OBSZAR H / Obawy, negocjacje i finalizacja

TOOL-H00Rejestr Gotowości do ZobowiązaniaOsiem pytań o jedno konkretne zobowiązanie — co dokładnie ma się wydarzyć i co realnie temu stoi na drodze.TOOL-H01Mapa Źródła ObawySiedem pytań o jedno zdanie klienta — co ono naprawdę znaczy i jak to sprawdzić, zamiast zgadywać.TOOL-H02Audyt Presji i SprawczościSiedem pytań o jeden termin — czy jest prawdziwy i czy zostawia klientowi wyjście.TOOL-H03Konstruktor Odpowiedzi na ObawęSiedem pytań o jedną odpowiedź — zanim powiesz coś, czego nie masz prawa obiecać.TOOL-H04Architektura Negocjacji Wartości, Warunków i RyzykaOsiem pytań przed negocjacją — co wolno ci oddać, w zamian za co i gdzie kończy się twój mandat.TOOL-H05Mapa Współpracy z ZakupamiSiedem pytań przed ruchem w formalnym postępowaniu — czy wolno, tym kanałem i w tej fazie.TOOL-H06Rejestr Gotowości KońcowejOsiem pytań o to, co jeszcze musi się wydarzyć przed podpisem — i kto konkretnie to zrobi.TOOL-H07Mapa Braku DecyzjiOsiem pytań, kiedy nic się nie dzieje — co to naprawdę znaczy i co z tym zrobić.TOOL-H08Przegląd Ryzyk Przed ZobowiązaniemOsiem pytań przed podpisem — czy to wy powinniście to podpisywać.

OBSZAR I / Zarządzanie sprzedażą i rozwój kompetencji

TOOL-I00Mapa Systemu Operacyjnego SprzedażyOsiem pytań o to, jak ta sprzedaż naprawdę działa — zanim zaczniecie ją zmieniać.TOOL-I01Mapa Dojrzałości Systemu SprzedażyOsiem pytań o jedną zdolność — czy naprawdę ją macie, czy tylko ją opisaliście.TOOL-I02Plan Wdrożenia Metodyki SprzedażyOsiem pytań przed wdrożeniem metodyki — co konkretnie ma się zmienić w pracy i po czym to poznacie.TOOL-I03Matryca Obserwowalnych Kompetencji SprzedażowychSiedem pytań, jak opisać jedną umiejętność, żeby dało się ją zobaczyć, a nie ocenić na wyczucie.TOOL-I04Karta Obserwacji i Coachingu SprzedażowegoSiedem pytań po obejrzeniu jednej rozmowy — jedna rzecz do poprawy, a nie lista uwag.TOOL-I05Wieloźródłowy Przegląd Jakości Pracy SprzedażowejSiedem pytań o okres pracy — wynik to nie to samo, co jakość pracy, która do niego doprowadziła.TOOL-I06Plan Rozwoju i Walidacji KompetencjiSiedem pytań o program rozwoju — i o to, co wolno po nim twierdzić.TOOL-I07Architektura Miar SprzedażySiedem pytań o jedną miarę — jaką decyzję obsługuje i jak łatwo da się go oszukać.TOOL-I08Rytm Pracy Managera SprzedażySiedem pytań o kalendarz managera — czy te spotkania cokolwiek rozstrzygają.

OBSZAR J / AI, technologia, dane i RevOps

TOOL-J00Mapa Architektury Technologii i Danych SprzedażyOsiem pytań przed zmianą w narzędziach — jaką pracę to ma obsłużyć i skąd bierze się prawda o kliencie.TOOL-J01Karta Rekordu i Przepływu Pracy CRMSiedem pytań o jedno pole albo etap w rejestrze — czy ktokolwiek podejmuje dzięki temu decyzję.TOOL-J02Karta Przypadku Użycia AI w Pracy HandlowcaSiedem pytań przed wpuszczeniem AI do pracy handlowca — na czym pracuje i kto sprawdza wynik.TOOL-J03Canvas Automatyzacji Procesu SprzedażowegoSiedem pytań przed automatyzacją — co to zastępuje i co się stanie, gdy zadziała źle.TOOL-J04Karta Wiarygodności Analityki i PrognozySiedem pytań o liczbę, na której opieracie decyzje — czy da się jej ufać.TOOL-J05Mapa Interfejsów RevOpsSiedem pytań o przekazanie między zespołami — co dokładnie przechodzi i kto to przyjmuje.TOOL-J06Rejestr Ładu AI i DanychSiedem pytań o jedno zastosowanie AI — po co, na czyich danych i kto może się od tego odwołać.TOOL-J07Matryca Podziału Pracy Człowiek–TechnologiaSiedem pytań o jedno zadanie — co można oddać maszynie, a co musi zostać przy człowieku.TOOL-J08Rejestr Źródeł i Wiedzy SprzedażowejSiedem pytań o to, skąd zespół bierze odpowiedzi — i które źródło wygrywa przy sprzeczności.