TOOL-A04 / narzędzie · obszar A
Karta Spójności Systemu Sprzedaży
Siedem pytań, czy proces, miary i premie wzmacniają to, co deklarujecie.
Można deklarować sprzedaż konsultacyjną i jednocześnie premiować tempo wysyłania ofert. Siedem pytań zestawia deklarację z tym, co naprawdę mierzycie, za co płacicie i o co pytacie na przeglądach — bo zespół czyta te sygnały, a nie deklarację.
Arkusz — 7 pytań
01 · Jak deklarujecie, że sprzedajecie
Co mówicie na wewnętrznych spotkaniach i w materiałach?
02 · Co mierzycie
Które liczby są raportowane w górę?
03 · Za co premiujecie
Za jakie zachowanie ktoś dostaje więcej pieniędzy?
04 · O czym są przeglądy
O co pyta manager na przeglądzie szans?
05 · Co zapisuje rejestr
Co trafia do systemu — aktywność czy stan decyzji klienta?
06 · Gdzie to się rozjeżdża
Który z tych sygnałów mówi coś innego niż deklaracja?
07 · Decyzja
Zmieniacie miarę, premię, sposób przeglądu czy samą deklarację?
Kiedy sięgnąć
- deklarujecie jeden sposób sprzedaży, a premiujecie inny;
- etap zmienia się po wysłaniu oferty, a nie po decyzji klienta;
- przegląd szans kręci się wokół daty zamknięcia;
- rejestr przechowuje historię aktywności zamiast stanu decyzji;
- AI albo automatyzacja zwiększają liczbę kontaktów, nie ich sens.
Co z tego wychodzi
- Deklaracja mówi jedno, a premia drugie
- Wygra premia. Wróć do pytania 3 — to jest najsilniejszy sygnał w całym systemie i żadne szkolenie go nie przegłosuje.
- Etap zmienia się po waszym działaniu, a nie po decyzji klienta
- Poprawcie kryteria etapów, zanim ruszycie cokolwiek innego. Z tego wynika prognoza, przegląd i poczucie postępu.
- Przegląd szans jest o dacie zamknięcia
- Zmieńcie pytanie prowadzące. Data nie mówi, co trzeba zrobić — mówi tylko, kiedy chcielibyście, żeby było po wszystkim.
- System jest prosty i to komuś przeszkadza
- Sprawdźcie najpierw, czy nie jest dopasowany. Prosty, transakcyjny sposób pracy przy prostym zakupie nie jest zacofaniem.
- Rozjazd jest w kilku miejscach naraz
- Zacznijcie od jednego — najlepiej od premii albo kryteriów etapów. Zmiana wszystkiego naraz kończy się powrotem do punktu wyjścia.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.