TOOL-A08 / narzędzie · obszar A
Canvas Wspólnego Modelu Klienta dla Sprzedaży i Marketingu
Siedem pytań do jednego opisu klienta, pod którym podpisze się i sprzedaż, i marketing.
Marketing ma segmenty i punktację, sprzedaż ma rozmowy i wyczucie, wdrożenie wie, które obietnice kończą się kłopotem. Wszyscy opisują tego samego klienta inaczej. Siedem pytań buduje jeden opis, pod którym da się podpisać.
Arkusz — 7 pytań
01 · O jakim kliencie mówimy
Jaki segment i jaki sposób sprzedaży — nie „nasz rynek"?
02 · Co znaczy dobre konto
Co musi być prawdą, żeby ta firma była dla nas dobrym klientem?
03 · Co znaczy realny problem
Po czym poznajemy, że u nich naprawdę coś nie działa?
04 · Kiedy to jest gotowość
Co musi się wydarzyć, żeby ten temat u nich ruszył?
05 · Gdzie się różnicie
Które definicje brzmią u nas inaczej w różnych zespołach?
06 · Co rozstrzyga spór
Czyja wersja wygrywa i na jakiej podstawie?
07 · Decyzja
Zapisujecie wspólną wersję, zawężacie zakres, zbieracie dowody czy zostawiacie?
Kiedy sięgnąć
- marketing dostarcza kontakty, które sprzedaż odrzuca jako słabe;
- każdy dział ma własną definicję dobrego klienta;
- to samo słowo znaczy co innego w dwóch zespołach;
- wdrożenie dowiaduje się o obietnicach po podpisaniu umowy;
- cele są ustawione, zanim ustalono wspólne definicje.
Co z tego wychodzi
- Każdy dział ma własną definicję dobrego konta
- Ustalcie jedną, zanim ustawicie cele. Inaczej cele będą sprzeczne, a ludzie skłóceni bez własnej winy.
- Definicje powstały bez rozmów z klientami
- To jest opis waszych przekonań. Wróć do pytania 3 i sprawdźcie, na czym opieracie każde zdanie.
- To samo słowo znaczy co innego w dwóch zespołach
- Wypiszcie oba znaczenia w pytaniu 5. Wspólny model zaczyna się od zauważenia różnicy, nie od jej wygładzenia.
- Nie ma zasady rozstrzygania sporów
- Dopiszcie ją w pytaniu 6. Bez tego wspólny model rozjedzie się przy pierwszym trudnym przypadku.
- Wdrożenie dowiaduje się o obietnicach po podpisie
- To znaczy, że tego opisu nie ma albo nikt go nie czyta — i tak zostanie odebrane przez klienta.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.