TOOL-J05 / narzędzie · obszar J
Mapa Interfejsów RevOps
Siedem pytań o przekazanie między zespołami — co dokładnie przechodzi i kto to przyjmuje.
Największe straty dzieją się na stykach: marketing–sprzedaż, sprzedaż–wdrożenie, wdrożenie–obsługa. Siedem pytań opisuje jedno przekazanie: co przechodzi, kto to przyjmuje i co się dzieje, kiedy nie przyjmie.
Arkusz — 7 pytań
01 · Co przechodzi
Jakie przekazanie opisujecie — od kogo do kogo?
02 · Co dokładnie jest przekazywane
Rekord, wiedza, obietnica czy zobowiązanie?
03 · Kiedy to się dzieje
Co jest sygnałem, że nadszedł ten moment?
04 · Kto to przyjmuje
Kto po drugiej stronie potwierdza, że bierze?
05 · Kiedy wolno odmówić
Co musi być spełnione, żeby przyjęcie miało sens?
06 · Co się gubi po drodze
Co zwykle nie przechodzi — i kto to potem odtwarza?
07 · Decyzja
Zostawiacie, dokładacie warunek przyjęcia, zmieniacie moment czy łączycie role?
Kiedy sięgnąć
- dwa zespoły liczą to samo inaczej i oba mają rację;
- coś zostało przypisane i nikt tego nie odebrał;
- klient powtarza tę samą historię trzem osobom;
- sprzedaż obiecuje coś, o czym wdrożenie dowiaduje się po podpisie;
- „to nie nasz zakres" pada częściej niż raz w tygodniu.
Co z tego wychodzi
- Przypisanie traktowane jest jak przyjęcie
- To dwie różne rzeczy. Wróć do pytania 4 — nieodebrane przekazanie leży tygodniami i nikt nie czuje się za nie odpowiedzialny.
- Nie ma warunków, przy których wolno odmówić
- Dopiszcie je. Przyjmowanie wszystkiego kończy się cichym odkładaniem, które jest gorsze niż jawna odmowa.
- Klient opowiada to samo drugi raz
- Przeszedł rekord, a nie wiedza. Wróć do pytania 6 — to on kosztuje najwięcej zaufania.
- Dwa zespoły liczą to samo inaczej
- Ustalcie jedną definicję, zanim ustalicie cele. Inaczej cele będą sprzeczne, a ludzie skłóceni bez powodu.
- Obietnica przechodzi ustnie
- Zapiszcie ją w tym, co przechodzi. Ustna obietnica wraca przy pierwszym problemie wdrożeniowym — zwykle u klienta.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.