TOOL-D04 / narzędzie · obszar D
Karta Wspólnego Kontekstu
Siedem pytań, które rozdzielają to, co uzgodnione, od tego, co ktoś tylko uznał — zanim jedno i drugie trafi do oferty.
Po kilku rozmowach każdy ma własną wersję ustaleń. Siedem pytań robi z tego jeden zapis: co jest uzgodnionym faktem, co czyjąś interpretacją, gdzie są sprzeczności i czego nadal nie wiadomo.
Arkusz — 7 pytań
01 · Do czego to jest potrzebne
Jaką decyzję ten obraz sytuacji ma obsłużyć?
02 · Co jest uzgodnione
Które zdania obie strony podpisałyby bez zastrzeżeń?
03 · Co jest czyjąś interpretacją
Kto tak uważa — i na czym to opiera?
04 · Gdzie się to nie zgadza
Które dwie rzeczy nie mogą być prawdziwe naraz?
05 · Czego nie wiadomo
Która niewiadoma realnie zmienia decyzję?
06 · Kto to potwierdzi
Kogo trzeba zapytać albo do jakich danych sięgnąć?
07 · Decyzja
Zapisujesz i idziesz dalej, domykasz niewiadome czy zatrzymujesz proces?
Kiedy sięgnąć
- wychodzicie ze spotkania z dwiema różnymi wersjami ustaleń;
- do procesu wchodzi nowa osoba i nie chcesz powtarzać całego discovery;
- oferta albo demo mają się opierać na tym, co „wiadomo";
- dwie role w firmie klienta podają sprzeczne liczby;
- czyjaś interpretacja zaczyna żyć w waszym CRM jako fakt.
Co z tego wychodzi
- Lista faktów jest długa, a lista niewiadomych pusta
- Pytanie 5 zostało puste. Proces bez niewiadomych zwykle znaczy, że nikt jeszcze nie zadał trudnego pytania.
- Coś jest faktem tylko dlatego, że powiedziała to jedna osoba
- Przenieś to do pytania 3 i dopisz, kto tak uważa. Interpretacja z nazwiskiem jest użyteczna; bez nazwiska po miesiącu staje się faktem.
- Dwie role podają różne liczby o tym samym
- Nie wybieraj wygodniejszej. Pokaż obie i zapytaj, skąd różnica — zwykle okazuje się, że mierzą co innego.
- Oferta ma się oprzeć na czymś z listy niewiadomych
- Najpierw to domknij albo napisz wprost, przy jakim założeniu liczyłeś.
- Ten obraz sytuacji ma trzy tygodnie
- Zanim go użyjesz, ustal, co się od tego czasu zmieniło.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.