TOOL-C03 / narzędzie · obszar C
Profil Domen Wartości 8D
Siedem pytań, które rodzaje wartości w tym zakupie naprawdę ważą — i których świadomie nie ruszać.
Nie każdy zakup wymaga rozmowy o strategii, ryzyku i zwrocie naraz. Siedem pytań wybiera rodzaje wartości ważne w tej jednej decyzji i wskazuje, co pominąć bez straty. Dobór nakładu do całej sprawy robi Profil Wartości Procesu Sprzedaży.
Arkusz — 7 pytań
01 · Jaką decyzję podejmuje klient
Co konkretnie rozstrzyga?
02 · Kto naprawdę uczestniczy
Które dwie albo trzy role ważą najwięcej?
03 · Co dla nich jest wartością
Co każda z nich uzna za istotne?
04 · Co jest tu rdzeniem
Które dwa rodzaje wartości niosą tę decyzję?
05 · Czego nie ruszać
Co świadomie pomijacie, żeby nie rozwlekać?
06 · Gdzie możecie zaszkodzić
W którym miejscu wasza praca zwiększa klientowi obciążenie?
07 · Decyzja
Prowadzicie tak, zawężacie, dokładacie rolę czy zmniejszacie zakres?
Kiedy sięgnąć
- każda oferta zawiera te same sekcje, niezależnie od klienta;
- rozmowa o wartości sprowadza się do wyliczenia oszczędności;
- to, co ważne dla działu technicznego, jest obojętne dla finansów;
- dokładacie kolejne wątki i decyzja się oddala;
- coś, co miało pomóc, zwiększyło klientowi pracę.
Co z tego wychodzi
- Rdzeniem jest wszystko
- Wtedy nic nim nie jest. Wróć do pytania 4 i wybierzcie dwa.
- Ten sam profil pasuje do każdego klienta
- To nie jest profil, tylko szablon oferty — i tak zostanie odczytany.
- To, co ważne dla jednej roli, jest obojętne dla drugiej
- Zróbcie dwie wersje rozmowy zamiast jednej uśrednionej, która nie trafia do nikogo.
- Wasza praca zwiększa klientowi obciążenie
- Zmniejszcie zakres. Wartość ujemna liczy się tak samo jak dodatnia, tylko nikt jej nie mierzy.
- Decyzja jest prosta, a profil rozbudowany
- Utnijcie. Pytanie 5 zwykle skraca sprawę o dwa spotkania.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.