TOOL-D03 / narzędzie · obszar D
Mapa Wspólnej Diagnozy B2B
Osiem pytań od objawu do dwóch konkurencyjnych wyjaśnień i do testu, który jedno z nich obali.
Klient opisuje objaw, Ty słyszysz swoją ofertę. Osiem pytań prowadzi od tego objawu do co najmniej dwóch wyjaśnień i do testu, którego wynik może zmienić Twoją rekomendację — także na „nie kupujcie tego".
Arkusz — 8 pytań
01 · Co klient chce rozstrzygnąć
Jaką decyzję albo pracę ma przed sobą?
02 · Co widać
Co konkretnie się dzieje, od kiedy — i skąd o tym wiadomo?
03 · Co zmierzone, a co uznane
Które z tego, co usłyszałeś, ktoś zmierzył, a które ktoś tylko uważa?
04 · Wyjaśnienie pierwsze
Jakie jest najbardziej oczywiste wytłumaczenie tego objawu?
05 · Wyjaśnienie drugie
Co jeszcze mogłoby dawać dokładnie ten sam objaw?
06 · Ile to naprawdę kosztuje
Co się stanie, jeśli nikt tego nie ruszy przez rok?
07 · Co to rozstrzygnie
Jaki jeden test, dane albo pytanie rozdzieli te dwa wyjaśnienia?
08 · Decyzja
Rekomendujesz, sprawdzacie najpierw, zawężacie zakres czy mówisz, że to nie wasz temat?
Kiedy sięgnąć
- klient opisuje objaw i nie wie, skąd on się bierze;
- dwie role w tej samej firmie tłumaczą to samo zupełnie inaczej;
- masz dużo informacji, ale nie umiesz powiedzieć, co z nich wynika;
- następny krok brzmi „kolejne spotkanie", a nie „sprawdzamy to i to";
- rozwiązanie zadziała tylko pod warunkami, których nikt nie sprawdził.
Co z tego wychodzi
- Masz jedno wyjaśnienie i pasuje do tego, co sprzedajesz
- Zatrzymaj się na pytaniu 5. Jedno wyjaśnienie pasuje zawsze — dopiero drugie pokazuje, czy pierwsze jest prawdziwe.
- To, co klient powiedział, zapisałeś jako fakt
- Rozdziel to w pytaniu 3. „Mamy problem z jakością danych" jest interpretacją, dopóki ktoś nie pokaże liczby.
- Nikt nie umie powiedzieć, ile ten problem kosztuje
- Nie buduj na tym uzasadnienia zakupu. Wróć do pytania 6 albo przyjmij, że temat nie jest u nich priorytetem — i pracuj z tym jawnie.
- Test, który zaprojektowałeś, nie może wypaść dla Ciebie źle
- To nie jest test, tylko pokaz. Zaprojektuj taki, którego wynik może Was zdyskwalifikować.
- Przyczyna leży poza tym, co dostarczacie
- Powiedz to. Diagnoza wskazująca na cudzy zakres jest warta więcej niż sprzedaż, która niczego nie zmieni.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.