TOOL-G07 / narzędzie · obszar G
Rejestr Dowodów Różnicujących
Siedem pytań o jeden dowód — co dokładnie twierdzi, skąd pochodzi i do kiedy jest ważny.
Studium przypadku nie jest dowodem na wszystko. Siedem pytań wiąże jedno twierdzenie z jednym dowodem: skąd wynik, wobec czego mierzony, czego nie obejmuje i kiedy przestaje być aktualny.
Arkusz — 7 pytań
01 · Co dokładnie twierdzicie
Zapisz to zdanie tak, jak pada wobec klienta.
02 · Gdzie ma być użyte
Na stronie, w ofercie, w rozmowie czy w postępowaniu przetargowym?
03 · Skąd wynik
Kto go zmierzył, kiedy i na czym?
04 · Wobec czego
Z czym porównujecie tę liczbę — ze stanem sprzed, z rynkiem, z konkurentem?
05 · Czego nie obejmuje
Dla jakich firm, wielkości albo warunków ten wynik nie obowiązuje?
06 · Na co macie zgodę
Co wolno pokazać — nazwę, liczby, całość, nic?
07 · Decyzja
Używacie, zawężacie twierdzenie, dokładacie dowód czy nie twierdzicie tego?
Kiedy sięgnąć
- ten sam przypadek podpiera cztery różne twierdzenia;
- na slajdzie jest liczba, której nikt nie umie wyprowadzić;
- „trzydzieści procent oszczędności" nie ma podanego, wobec czego;
- klient prosi o referencje, a wy nie wiecie, na co macie zgodę;
- dowód ma trzy lata i dotyczy wersji, której już nie ma.
Co z tego wychodzi
- Liczba nie ma punktu odniesienia
- Dopisz go w pytaniu 4 albo usuń liczbę. „O trzydzieści procent lepiej" bez „od czego" nie znaczy nic.
- Jeden przypadek podpiera cztery twierdzenia
- Zostaw go przy tym, które faktycznie mierzył. Reszta zostaje bez dowodu i tak trzeba je oznaczyć.
- Nie macie zgody na nazwę klienta
- Pokażcie mechanizm i skalę bez nazwy. Zgoda sprzed dwóch lat nie obejmuje nowego materiału.
- Dowód dotyczy wersji, której już nie ma
- Oznaczcie go jako historyczny i zaplanujcie, czym go zastąpicie.
- Twierdzenie ma iść do postępowania przetargowego albo do reklamy
- Przegląd przed użyciem. Tam koszt błędu jest inny niż w rozmowie.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.