TOOL-G01 / narzędzie · obszar G
Macierz Znaczącego Różnicowania
Osiem pytań, które sprawdzają, czy wasza różnica w ogóle zmienia czyjąś decyzję.
Nie każda różnica jest przewagą, a większość funkcji nie jest różnicą. Osiem pytań bierze jedną rzecz, którą uważacie za przewagę, i sprawdza ją wobec jednej realnej alternatywy i jednego kryterium.
Arkusz — 8 pytań
01 · Co uważacie za przewagę
Jaką jedną rzecz chcecie tu sprawdzić?
02 · Wobec czego
Z czym klient to porównuje — z kim, z czym, czy z niezrobieniem niczego?
03 · Czy widać tę różnicę
Po czym klient ją rozpozna, zanim kupi?
04 · Co to zmienia w jego pracy
Co konkretnie robi się u niego inaczej — i ile to jest warte?
05 · Dlaczego to działa
Pod jakimi warunkami ten mechanizm w ogóle zadziała?
06 · Czym za to płacicie
Co jest u was gorsze w zamian za tę różnicę?
07 · Jak długo to potrwa
Ile czasu zajmie konkurencji skopiowanie tego?
08 · Decyzja
Zostawiacie jako przewagę, cofacie do rzeczy oczywistych czy odstawiacie?
Kiedy sięgnąć
- lista przewag ma dwadzieścia pozycji i każda brzmi jak funkcja produktu;
- „jesteśmy elastyczni" i „mamy dobry zespół" trafiły na slajd z przewagami;
- konkurencja mówi dokładnie to samo, co wy;
- nie wiadomo, czy klient w ogóle zauważy różnicę, o której mówicie;
- coś było przewagą trzy lata temu i nikt nie sprawdził, czy nadal jest.
Co z tego wychodzi
- Klient nie rozpozna tej różnicy przed zakupem
- To nie jest różnica sprzedażowa, tylko cecha wewnętrzna. Wróć do pytania 3.
- Różnica jest widoczna, ale nic nie zmienia w pracy klienta
- Przenieś ją do rzeczy, które trzeba mieć, ale które nie sprzedają. To nie ujma — to porządek na liście.
- Nie umiesz nazwać, czym za tę różnicę płacicie
- Wróć do pytania 6. Przewaga bez kosztu brzmi jak materiał marketingowy i tak jest słuchana.
- Za twierdzeniem nie stoi dowód, który da się pokazać
- Nie mów tego na zewnątrz, dopóki nie będzie czym poprzeć.
- Konkurencja skopiuje to w kwartał
- Możesz tego używać teraz, ale nie buduj na tym strategii. Zapisz datę, kiedy sprawdzicie ponownie.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.