TOOL-B03 / narzędzie · obszar B
Karta Przewagi Eksperckiej 3 × 3
Siedem pytań, czy wasza wiedza zamieniła się w pomoc — czy klient nadal całą pracę wykonuje sam.
Można wiedzieć dużo i tylko odpowiadać na pytania. Siedem pytań sprawdza, czy z waszej wiedzy cokolwiek dla klienta wynikło. O to, czy można wam wierzyć, pyta Profil Wiarygodności Eksperckiej — to dwie różne sprawy.
Arkusz — 7 pytań
01 · Co wiecie w tym temacie
Co realnie umiecie ocenić lepiej niż klient?
02 · Co z tego zostało powiedziane
Co z tej wiedzy do niego trafiło?
03 · Czy zajęliście stanowisko
Wskazaliście kierunek — czy wyliczyliście warianty?
04 · Które przypadki są porównywalne
Co konkretnie łączy tamte sytuacje z tą?
05 · Co odróżnia tę sytuację
Która różnica może sprawić, że stare doświadczenie nie działa?
06 · Ile pracy zostało po jego stronie
Co po tej rozmowie klient musi zrobić sam?
07 · Decyzja
Zajmujecie stanowisko, uzupełniacie podstawę, wciągacie eksperta czy zostawiacie wybór klientowi?
Kiedy sięgnąć
- znacie temat świetnie i ograniczacie się do odpowiadania na pytania;
- albo odwrotnie — stanowczo wskazujecie wariant bez podstawy;
- podobieństwo do wcześniejszych wdrożeń oparte jest na branży;
- klient po rozmowie ma więcej pracy niż przed;
- nie wiadomo, czy potrzebny był ekspert techniczny.
Co z tego wychodzi
- Wiecie dużo i tylko odpowiadaliście na pytania
- Klient wykonał całą pracę decyzyjną sam. Wróć do pytania 3 — poprawne informacje bez stanowiska nie są jeszcze pomocą.
- Przypadki łączy branża, a nie mechanizm
- Wróć do pytania 5. Podobieństwo branży nie mówi nic o tym, czy zadziała to samo — a brzmi przekonująco.
- Zajęliście stanowisko bez podstawy
- To druga skrajność i kosztuje tyle samo. Ani milczenie, ani stanowczość bez podstawy nie pomagają w decyzji.
- Klient po rozmowie ma więcej pracy niż przed
- Coś poszło nie tak. Pytanie 6 mierzy dokładnie to i jest najuczciwszą miarą w tej karcie.
- Wiedza okazała się kluczowa i nie było jej czym zastąpić
- Zapiszcie ten przypadek. To wasza realna przewaga i warto wiedzieć, w jakich sytuacjach się pojawia.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.