TOOL-A06 / narzędzie · obszar A
Ocena Dojrzałości Sprzedażowej B2B
Siedem pytań nie o to, czy sprzedajecie dużo, tylko czy potraficie to powtórzyć bez konkretnych ludzi.
Rekordowy kwartał może wynikać z systemu albo z jednej osoby i dobrego rynku. Siedem pytań sprawdza, co z waszej sprzedaży zostanie, kiedy zmienią się ludzie albo warunki — i co poprawić najpierw.
Arkusz — 7 pytań
01 · Co oceniacie
Który zespół, segment i sposób sprzedaży?
02 · Co działa dziś
Co robicie powtarzalnie i dobrze — niezależnie od tego, kto to robi?
03 · Od kogo to zależy
Bez kogo przestaje działać?
04 · Skąd o tym wiecie
Które zdanie opiera się na obserwacji, a które na przekonaniu?
05 · Co się psuje przy nieobecności
Co przestaje działać, gdy tej osoby nie ma przez miesiąc?
06 · Co poprawić najpierw
Która jedna rzecz odblokowuje pozostałe?
07 · Decyzja
Ruszacie z jedną zmianą, zbieracie dowody, zawężacie zakres czy zostawiacie?
Kiedy sięgnąć
- wynik jest dobry i nikt nie umie powiedzieć dlaczego;
- odejście jednej osoby wywraca segment;
- w słabszym kwartale wszyscy szukają winnych zamiast przyczyn;
- każdy handlowiec pracuje po swojemu i część robi to dobrze;
- trzeba zdecydować, co poprawić w pierwszej kolejności.
Co z tego wychodzi
- Wysoka ocena opiera się na dobrym kwartale
- Wróć do pytania 5. Wynik i zdolność to dwie różne rzeczy — dobry rynek potrafi ukryć brak jednej i drugiej.
- Wszystko zależy od jednej albo dwóch osób
- To jest najważniejsza informacja z całego przeglądu. Zapiszcie ją wprost, razem z tym, co się stanie, gdy odejdą.
- Oceny opierają się na przekonaniach zespołu
- Wróć do pytania 4 i oznaczcie, co widzieliście, a co zakładacie. Bez tego przegląd potwierdzi to, w co już wierzycie.
- Do poprawy jest wszystko
- Wybierzcie jedną rzecz z pytania 6. Program naprawiający sześć obszarów naraz nie naprawia żadnego.
- Chcecie z tego zrobić jedną liczbę
- Nie róbcie. Liczba pozwala się porównywać z innymi i nie mówi, co zrobić w poniedziałek.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.