TOOL-F03 / narzędzie · obszar F
Projektant Sekwencji Kontaktu
Osiem pytań, które rozstrzygają, czy kolejny kontakt wnosi cokolwiek nowego. Do wypełnienia przed zaplanowaniem serii kontaktów.
Seria kontaktów to nie jest lista siedmiu wiadomości w dwa tygodnie, tylko drzewo: co robisz, gdy klient odpowie, gdy Cię poprawi, gdy milczy i gdy prosi o spokój. Osiem pytań układa je, zanim cokolwiek ruszy.
Arkusz — 8 pytań
01 · Po co kolejny kontakt
Jaką jedną nową rzecz wnosi ten kontakt, której nie było w poprzednim?
02 · Ile już zabraliście uwagi
Ile razy ta osoba i jej firma były w tym miesiącu zaczepiane przez wasz zespół — wszystkimi kanałami razem?
03 · Czy tym kanałem wolno
Czy ten kanał jest dopuszczalny — i czy wiadomość w ogóle dojdzie?
04 · Co robisz, gdy jest cisza
Co dokładnie znaczy brak odpowiedzi i jaka nowa funkcja uzasadnia następny ruch?
05 · Co robisz, gdy klient Cię poprawi
Co się dzieje, jeśli odpowie, że temat należy do kogoś innego albo że rozumiesz go źle?
06 · Kiedy odkładasz temat
Co ma się wydarzyć u klienta, żeby wrócić — i kto to sprawdza?
07 · Co kończy kontakt
Po czym poznajesz, że to koniec, i kto ma to odnotować, żeby nie ruszyło od nowa?
08 · Decyzja
Wdrażasz, poprawiasz kontakty, odkładasz czy nie robisz serii wcale?
Kiedy sięgnąć
- planujesz więcej niż jeden kontakt do tej samej osoby;
- rytm kontaktu wykonuje się niezależnie od tego, co odpowiada klient;
- telefon rusza dlatego, że nie było odpowiedzi na wiadomość;
- ta sama prośba rozkłada się na pocztę, telefon i portal branżowy;
- w zespole nie wiadomo, co znaczy cisza po drugiej stronie.
Co z tego wychodzi
- Dwa kontakty powtarzają tę samą prośbę innymi słowami
- Skreśl jeden. Wróć do pytania 1 — kontakt bez nowej funkcji jest samym naciskiem.
- Telefon albo wiadomość na portalu ruszają po ciszy, bez nowego powodu
- To nie jest nowy kanał, tylko ta sama prośba powiedziana głośniej. Pytanie 4 ma nazwać funkcję, a nie karę za milczenie.
- Wiadomości wracają albo lądują w niechcianych
- Zatrzymaj wysyłkę i napraw pocztę, zanim wyślesz cokolwiek dalej. Kolejne próby przy zepsutej dostarczalności psują adres na miesiące.
- Nie masz nic nowego do powiedzenia, a temat wróci przy konkretnym zdarzeniu
- Odłóż i zapisz to zdarzenie oraz osobę, która je sprawdzi.
- Kontakty poszły i nic się nie wydarzyło
- Zamknij i zapisz, co próbowaliście — żeby ktoś za miesiąc nie zaczął tego samego od początku.
- Osoba poprosiła o spokój albo zgłosiła sprzeciw
- Zatrzymaj kontakt we wszystkich systemach naraz. Zmiana kanału nie jest obejściem odmowy.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.