TOOL-E03 / narzędzie · obszar E
Karta Kontrfaktyczna Status Quo
Siedem pytań, co się stanie, jeśli nie zrobią nic — policzone uczciwie, a nie strasząco.
Największym konkurentem jest zostanie przy tym, co jest. Siedem pytań porównuje dwie drogi: co wydarzy się przy obecnym sposobie działania, a co przy zmianie — z podanym zakresem, okresem i tym, czego nie wiecie.
Arkusz — 7 pytań
01 · Co porównujecie
Która droga wobec której — dokładnie?
02 · Czego to dotyczy
Jaki zakres — jeden dział, jeden proces, jedna lokalizacja?
03 · Na jaki okres
W jakim horyzoncie to liczycie — i dlaczego takim?
04 · Co się dzieje bez zmiany
Co konkretnie będzie się działo dalej — i skąd to wiecie?
05 · Co się zmienia po zmianie
Co realnie będzie inaczej — i po czym oni to poznają?
06 · Ile kosztuje sama zmiana
Czas ludzi, przestój, nauka, ryzyko wdrożenia?
07 · Decyzja
Porównanie się broni, wymaga danych, wypada na korzyść obecnego stanu czy odpada?
Kiedy sięgnąć
- macie policzony zwrot z inwestycji i nikt w niego nie wierzy;
- „koszt bezczynności" pada bez zakresu i bez okresu;
- porównanie pomija koszt samej zmiany;
- liczby są okrągłe i pochodzą z prezentacji dostawcy;
- klient mówi „radzimy sobie" i nie macie na to odpowiedzi.
Co z tego wychodzi
- Liczby są okrągłe i nie wiadomo, skąd pochodzą
- Podajcie przedział zamiast punktu. Przedział z opisaną metodą jest mocniejszy niż precyzyjna liczba bez niej.
- Porównanie pomija koszt zmiany
- Wróć do pytania 6. Zestawienie bez kosztu wdrożenia klient odrzuci w pierwszej minucie — i będzie miał rację.
- Obecny sposób działania wypada lepiej
- Powiedzcie to. Wynik na korzyść obecnego stanu jest prawidłowym wynikiem tej karty, nie jej porażką.
- Horyzont dobraliście tak, żeby wyszło
- Zmieńcie go na ten, w którym oni podejmują decyzje. Pytanie 3 nie jest miejscem na dobieranie danych do tezy.
- Wszystkie korzyści są miękkie
- Zapiszcie, po czym oni poznają, że nastąpiły. Korzyść, której nikt nie zauważy, nie zostanie zapamiętana jako wasza.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.