TOOL-F01 / narzędzie · obszar F
Mapa Dopasowania i Sygnałów Konta
Osiem pytań, które rozstrzygają, czy to konto zasługuje na Twoją pracę — i ile jej włożyć. Do wypełnienia przed przygotowaniem kontaktu.
Zanim włożysz w konto godziny przygotowania — sprawdź, czy jest po co. Osiem pytań rozstrzyga, czy przygotować kontakt, czy najpierw coś zweryfikować, czy tylko obserwować.
Arkusz — 8 pytań
01 · W czym umiecie pomóc
Jaką klasę problemu potrafisz z tą firmą ruszyć — i czego na pewno nie obiecujesz?
02 · Czy ta firma pasuje
Co musi być prawdą o firmie, żeby wasza pomoc miała sens — i czy tu tak jest?
03 · Co przemawia przeciw
Co w tej firmie mówi, że to jednak nie jest konto dla was?
04 · Co się wydarzyło
Co konkretnie zaobserwowałeś, kiedy się to stało i skąd o tym wiesz?
05 · Co jeszcze może to znaczyć
Poza Twoim wyjaśnieniem — jakie dwa inne są równie prawdopodobne?
06 · Kto to oceni
Która osoba w tej firmie jest blisko tego zadania na tyle, żeby ocenić Twoją hipotezę?
07 · Ile pracy to warte
Ile godzin przygotowania jest uczciwe wobec tego, co naprawdę wiesz?
08 · Decyzja
Przygotowujesz kontakt, najpierw sprawdzasz, obserwujesz czy odpuszczasz?
Kiedy sięgnąć
- lista kont powstała z podobieństwa do obecnych klientów i nie wiadomo, od czego zacząć;
- z jednej wiadomości z rynku zrobiła się kampania do całej branży;
- nowy dyrektor, inwestycja albo rekrutacja są czytane jako dowód, że firma kupi;
- konto jest duże i ważne, ale nie wiadomo, czy jest tam zadanie, w którym umiecie pomóc.
Co z tego wychodzi
- Z warunków dopasowania spełnia się tylko wielkość firmy i branża
- To za mało na godziny przygotowania. Wróć do pytania 2 i nazwij warunek, który mówi o zadaniu firmy, a nie o jej metryczce.
- Obserwacja pochodzi z drugiej ręki i nie znasz daty zdarzenia
- Najpierw zweryfikuj źródło. Data publikacji to nie jest data zdarzenia — pytanie 4 ma zawierać obie.
- Twoje wyjaśnienie i konkurencyjne wyglądają tak samo dobrze
- Nie buduj na tym komunikatu jak na diagnozie. Zapisz w pytaniu 5, jaki fakt rozstrzygnąłby między nimi — i o to właśnie zapytaj.
- Nie ma dziś nic nowego, a temat wróci przy konkretnym zdarzeniu
- Obserwuj. Zapisz, co ma się wydarzyć i kto to sprawdza — inaczej wrócisz za dwa tygodnie „z przypomnieniem".
- Formalna procedura, partner albo polecenie są krótszą drogą niż Twoja wiadomość
- Wejdź tamtędy i zapisz to jako wynik pracy nad kontem, a nie jako rezygnację z kontaktu.
- Dane, które chcesz zebrać, są prywatne, wrażliwe albo po prostu niepotrzebne
- Zatrzymaj się i usuń, czego nie wolno używać. Przygotowanie nie jest powodem, żeby wiedzieć o kimś więcej.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.