TOOL-F08 / narzędzie · obszar F
Mapa Wejścia przy Obecnym Dostawcy
Osiem pytań na wejście do firmy, która ma już dostawcę — bez zakładania, że go zmieni.
Firma ma dostawcę i nie szuka nowego. Osiem pytań układa wejście, które nie zaczyna się od podważania obecnego układu — i rozstrzyga, czy w ogóle jest po co wchodzić.
Arkusz — 8 pytań
01 · Po co tam wchodzisz
Co chcesz tej firmie umożliwić, nie zakładając, że zmieni dostawcę?
02 · Co wiesz o obecnym układzie
Co konkretnie wiesz o tym, kto i co u nich robi — i skąd to masz?
03 · Co ten układ robi dobrze
Wskaż dwie rzeczy, które obecne rozwiązanie załatwia im dobrze.
04 · Co się zmieniło i czego nie wiesz
Co w ich sytuacji jest nowe — a co w Twojej diagnozie luki jest tylko domysłem?
05 · Którędy wejść
Jaka jest najmniejsza uczciwa droga wejścia — i czy prowadzi przez dział zakupów?
06 · Ile kosztowałaby ich zmiana
Co po ich stronie musiałoby się wydarzyć i ile by to kosztowało poza ceną?
07 · Co dajesz bez zmiany
Co ta firma zyska, nawet jeśli zostanie przy obecnym dostawcy?
08 · Decyzja
Wchodzisz, poprawiasz, odkładasz czy zostawiasz ich w spokoju?
Kiedy sięgnąć
- klient pracuje z konkurencją i wiadomo o tym od początku;
- zespół ma gotową listę argumentów, dlaczego obecny dostawca jest gorszy;
- ktoś czeka na koniec umowy jak na moment ataku;
- kontakt omija dział zakupów, bo „tam się nic nie da załatwić";
- nie wiadomo, co obecny układ robi u nich dobrze.
Co z tego wychodzi
- Nie umiesz wskazać dwóch rzeczy, które obecny układ robi dobrze
- Nie wchodź jeszcze. Wróć do pytania 3 — bez tego Twoje wejście zabrzmi jak podważanie wyboru, którego ktoś tam bronił dwa lata temu.
- Wiedza o obecnym dostawcy pochodzi z cudzych warunków albo z dokumentu, którego nie powinieneś mieć
- Zatrzymaj się i usuń, czego nie wolno używać. To nie jest przewaga, tylko ryzyko po Twojej stronie.
- Luka, którą widzisz, jest Twoim domysłem
- Sformułuj ją jako pytanie, nie jako zarzut. Pytanie 4 ma trzymać granicę tego, co naprawdę wiesz.
- Wchodzisz z pominięciem działu zakupów, bo „tam się nic nie da"
- Wejdź drogą formalną. Obejście zakupów zamyka temat na dłużej niż jedna odmowa.
- Umowa kończy się dopiero za rok, a teraz nie ma nic nowego
- Odłóż i zapisz, co ma się wydarzyć. Sam koniec umowy nie jest powodem do rozmowy.
- Obecny układ działa, a Ty nie wnosisz nic ponad niego
- Zostaw ich w spokoju i zapisz to jako wynik. Brak kontaktu jest poprawnym zakończeniem pracy.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.