TOOL-F00 / narzędzie · obszar F
Mapa Dostępu do Wartościowej Rozmowy
Osiem pytań, które rozstrzygają, czy masz po co i czym wejść do tej firmy — i czy w ogóle wchodzić. Do wypełnienia przed pierwszą wiadomością.
Zanim napiszesz pierwszą wiadomość — sprawdź, czy masz z czym wejść. Osiem pytań rozstrzyga, czy odezwać się bezpośrednio, wejść inną drogą, odłożyć temat, czy zostawić to konto.
Arkusz — 8 pytań
01 · Po co ten kontakt
Co chcesz tej firmie umożliwić, zanim w ogóle padnie słowo o zakupie?
02 · Dlaczego akurat ona
Co w tej firmie albo w jej sytuacji sprawia, że temat jest jej, a nie przypadkowy?
03 · Co widziałeś i skąd
Co konkretnie zaobserwowałeś, kiedy się to wydarzyło i skąd o tym wiesz?
04 · Co jeszcze może to znaczyć
Jakie inne wyjaśnienie tej obserwacji jest równie prawdopodobne?
05 · Kto to oceni
Kto po ich stronie jest na tyle blisko tematu, żeby ocenić Twoje zaproszenie?
06 · Co z tego ma klient
Co ta osoba zyska, nawet jeśli nigdy od Ciebie nie kupi?
07 · O co prosisz i czy wolno
Jaka jest najmniejsza sensowna prośba — i czy tym kanałem wolno się odezwać?
08 · Decyzja
Piszesz, wchodzisz inną drogą, odkładasz czy zostawiasz?
Kiedy sięgnąć
- zespół zaczepia konto na podstawie jednego sygnału zakupowego;
- narzędzie pokazało wysokie zainteresowanie, ale nie wiadomo, skąd ta liczba;
- cała personalizacja to stanowisko, awans albo nazwa firmy;
- nie wiadomo, czy osoba, do której piszesz, może w ogóle ocenić Twoją propozycję.
Co z tego wychodzi
- Nie umiesz powiedzieć, dlaczego akurat ta firma
- Nie pisz. Wróć do pytania 2 — na razie odzywasz się do listy, a nie do firmy, która ma powód Cię wysłuchać.
- To, co zaobserwowałeś, ma równie dobre inne wyjaśnienie
- Nie pisz o tym jak o pewniku. Zamień pytanie 4 w pytanie do klienta — to uczciwszy powód kontaktu niż postawiona z zewnątrz diagnoza.
- Nie umiesz nazwać, co odbiorca zyska bez zakupu
- Wróć do pytania 6 i dopisz jedną konkretną rzecz — porównanie, kryterium, wyliczenie. Bez tego prosisz o czas na poczet własnego planu.
- Polecenie, materiał publiczny albo wydarzenie są krótszą drogą niż Twoja wiadomość
- Wejdź tamtędy. Bezpośredni kontakt nie jest jedynym wejściem, tylko najdroższym dla odbiorcy.
- Osoba odmówiła kontaktu, kanał jest niedopuszczalny albo dane pochodzą ze źródła, którego nie wolno używać
- Zatrzymaj kontakt i dopilnuj, żeby wiedziały o tym pozostałe osoby i systemy. Zmiana kanału nie jest obejściem odmowy.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.