narzędzie · Zarządzanie sprzedażą i rozwój kompetencji
Karta Obserwacji i Coachingu Sprzedażowego
Siedem pytań po obejrzeniu jednej rozmowy — jedna rzecz do poprawy, a nie lista uwag.
Rozmowa po obserwacji rozpada się na dziesięć uwag naraz. Siedem pytań wybiera jedną rzecz, oddziela obserwację od interpretacji, i kończy się próbą, którą da się sprawdzić w następnej rozmowie.
Arkusz — 7 pytań
01 · Jaka obserwacja
Jaka rozmowa, kiedy — i czy z pierwszej ręki?
02 · Co dokładnie było widać
Zapiszcie zachowanie, nie ocenę.
03 · Jaki z tego wniosek
Oddzielcie to od poprzedniego pola i nazwijcie jako swoją interpretację.
04 · Co ta osoba sama o tym myśli
Co ta osoba powiedziała, zanim usłyszała waszą ocenę?
05 · Jedna rzecz do zmiany
Którą jedną rzecz wybieracie — i dlaczego akurat tę?
06 · Jak to sprawdzicie
Jaka najmniejsza próba w następnej rozmowie to pokaże?
07 · Decyzja
Wracacie do tego, zmieniacie zakres, przekazujecie dalej czy zamykacie?
Kiedy sięgnąć
- po rozmowie macie listę dziesięciu uwag;
- informacja zwrotna brzmi „było dobrze, ale…” i nic z niej nie wynika;
- oceniacie osobę zamiast konkretnej pracy;
- ta sama uwaga wraca na każdym spotkaniu bez żadnej zmiany;
- rozmowa odbywa się na podstawie cudzej relacji, nie własnej obserwacji.
Co z tego wychodzi
- Macie więcej niż jedną rzecz do poprawy
- Wybierzcie jedną. Wróćcie do pytania 5 — dziesięć uwag naraz zmienia zero rzeczy i zostawia poczucie oceny całości.
- Obserwacja jest z drugiej ręki
- Powiedzcie to wprost. Rozmowa oparta na cudzej relacji ocenia relację, nie pracę.
- Osoba nie powiedziała nic przed waszą oceną
- Następnym razem zacznijcie od tego. Pytanie 4 zadane przed 3 zmienia całą rozmowę i zwykle skraca ją o połowę.
- Ta sama uwaga wraca za każdym razem
- To nie jest kwestia wiedzy. Sprawdźcie, czy sytuacja w ogóle pozwala zrobić inaczej — odpowiedź bywa po waszej stronie.
- Rozmowa zaczyna dotyczyć wynagrodzenia albo awansu
- To już nie jest uczenie. Rozdzielcie te dwie rozmowy wprost i powiedzcie, która się właśnie odbywa.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.