TOOL-I02 / narzędzie · obszar I
Plan Wdrożenia Metodyki Sprzedaży
Osiem pytań przed wdrożeniem metodyki — co konkretnie ma się zmienić w pracy i po czym to poznacie.
Szkolenie nie jest wdrożeniem. Osiem pytań ustala, co ma się zmienić w codziennej pracy jednego zespołu, kto to wesprze, gdzie sprawdzicie najpierw i co zrobicie, gdy pilotaż wypadnie źle. Całym programem zmiany systemu sprzedaży zajmuje się Roadmapa Transformacji.
Arkusz — 8 pytań
01 · Co wdrażacie
Która wersja metodyki i w jakim zakresie?
02 · Co ma się zmienić w pracy
Co ludzie mają robić inaczej niż dzisiaj?
03 · Po czym to zobaczycie
Jaki ślad zostanie — dokument, zapis, sposób prowadzenia rozmowy?
04 · Kto ma to wesprzeć
Co dokładnie robi manager — i czy on to wie?
05 · Gdzie sprawdzicie najpierw
Na jakim zespole i przez jak długo?
06 · Co to utrudni
Co w dzisiejszej pracy stoi temu na drodze?
07 · Co, jeśli nie zadziała
Zmieniacie metodykę, zakres, wsparcie — czy wycofujecie?
08 · Decyzja
Startujecie, zawężacie, przygotowujecie wsparcie czy odkładacie?
Kiedy sięgnąć
- metodyka została wdrożona przez szkolenie i prezentację;
- ludzie wrócili do starego sposobu po trzech tygodniach;
- managerowie nie wiedzą, czego mają wymagać;
- nie wiadomo, czy to nie działa, czy nie zostało wdrożone;
- planujecie rozszerzyć coś na cały dział po jednym udanym zespole.
Co z tego wychodzi
- Zmiana opisana jest jako „lepsze rozmowy"
- Tego nie da się zobaczyć. Wróć do pytania 2 i opisz zachowanie, nie jakość.
- Manager nie wie, czego ma wymagać
- Wdrożenie nie ruszy. Wróć do pytania 4 — to najczęstszy powód, dla którego metodyki umierają po kwartale.
- Pilotaż nie ma warunku zatrzymania
- Dopiszcie go. Bez tego każdy wynik zostanie uznany za sukces, a wdrożenie za zakończone.
- Ludzie wracają do starego sposobu
- Przyczyny szukajcie w pytaniu 6, a nie w motywacji. Stary sposób zwykle jest po prostu tańszy w wykonaniu.
- Rozszerzacie po jednym udanym zespole
- Sprawdźcie, co w tamtym zespole było wyjątkowe. Zwykle jest to jedna osoba, która nie pojedzie z metodyką dalej.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.