TOOL-B02 / narzędzie · obszar B
Profil Wiarygodności Eksperckiej 6W
Siedem pytań o waszą rekomendację — czy temu, co powiedzieliście, można wierzyć.
Rekomendacja może brzmieć ekspercko i nie być wiarygodna. Siedem pytań sprawdza podstawę: skąd to wiecie, które założenia ujawniliście i czy klient w ogóle mógł się z wami nie zgodzić.
Arkusz — 7 pytań
01 · Co stwierdziliście
Jakie zdanie padło jako wasza rekomendacja?
02 · Skąd to wiecie
Z danych klienta, z waszych wdrożeń czy z doświadczenia branżowego?
03 · Które założenia ujawniliście
Od czego zależy ten wniosek — i czy klient o tym wie?
04 · Czy pokazaliście alternatywę
Kiedy lepsze byłoby co innego — i czy to powiedzieliście?
05 · Co przemilczeliście
Co osłabiłoby wniosek, gdyby padło?
06 · Czy klient mógł się nie zgodzić
Czy miał realną możliwość zakwestionowania kierunku?
07 · Decyzja
Zostawiacie rekomendację, osłabiacie ją, uzupełniacie założenia czy wycofujecie?
Kiedy sięgnąć
- przywołane wdrożenia dotyczyły innego procesu i innej skali;
- wniosek zależy od założeń, których nikt nie wypowiedział;
- nie pokazaliście alternatywy ani warunków, przy których lepsze jest co innego;
- klient zgłosił ograniczenie, a wy poszliście dalej swoją drogą;
- rozmowa skończyła się naciskiem na szybkie potwierdzenie zakresu.
Co z tego wychodzi
- Podstawą jest doświadczenie bez wskazania przypadków
- Wróć do pytania 2. „Widzieliśmy to wiele razy" nie jest podstawą, tylko wrażeniem — i tak brzmi przy pierwszym dopytaniu.
- Nie ujawniliście założeń, od których zależy wniosek
- Dopiszcie je i powiedzcie wprost. Założenie odkryte przez klienta później kosztuje całą rekomendację, nie tylko to jedno zdanie.
- Nie pokazaliście alternatywy
- Wróć do pytania 4. Rekomendacja bez alternatywy jest deklaracją, a nie wyborem, który klient może z wami przemyśleć.
- Klient nie miał realnej możliwości zakwestionowania
- To nie jest ekspertyza, tylko przewaga informacyjna użyta przeciw niemu.
- Coś przemilczeliście, bo osłabiłoby wniosek
- Powiedzcie to sami. Wykryte przez klienta unieważnia wszystko, co powiedzieliście wcześniej — łącznie z tym, co było prawdą.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.