TOOL-D01 / narzędzie · obszar D
Karta Otwarcia Rozmowy B2B
Osiem pytań na pierwsze minuty spotkania — żeby klient od razu wiedział, dlaczego to jego sprawa, i mógł Cię poprawić.
Pierwsze minuty rozstrzygają, czy reszta rozmowy ma sens. Osiem pytań przygotowuje otwarcie, które mówi, skąd masz swoją tezę, i zostawia klientowi realne prawo, żeby ją poprawił.
Arkusz — 8 pytań
01 · Czyja to sprawa
Dlaczego ta rozmowa dotyczy akurat tej roli i tej decyzji?
02 · Skąd Twoja teza
Na czym opierasz to, co powiesz na wstępie — i jak mocna jest ta podstawa?
03 · Jak to brzmi
Jak wygląda Twoja teza w jednym zdaniu, bez udawania diagnozy?
04 · Co jeszcze może być prawdą
Jaka inna interpretacja tej samej sytuacji jest równie sensowna?
05 · Jak klient Cię poprawi
Jakie konkretne pytanie zadajesz, żeby mógł Twoją tezę obalić?
06 · Do czego przechodzicie
Co ma być wspólnym rezultatem tej rozmowy?
07 · Czego nie mówisz
Czego świadomie nie wygłaszasz na wstępie?
08 · Decyzja
Otwierasz tezą, zaczynasz od pytania czy rezygnujesz z otwarcia?
Kiedy sięgnąć
- masz pierwsze umówione spotkanie albo rozmowę po zapytaniu ofertowym;
- do trwającego procesu dołącza nowa osoba i trzeba zacząć od nowa;
- przygotowanie dało Ci tezę o ich sytuacji i chcesz ją postawić;
- otwarcie zamienia się w prezentację firmy;
- ktoś z zespołu prowadzi to spotkanie po raz pierwszy.
Co z tego wychodzi
- Teza brzmi jak diagnoza, a opiera się na jednym przeczytanym tekście
- Osłab ją do hipotezy i powiedz wprost, skąd ją masz. Pytanie 2 jest po to, żeby podstawę nazwać, a nie ukryć.
- Nie umiesz nazwać, dlaczego to sprawa akurat tej roli
- Nie zaczynaj od tezy. Zacznij od pytania i wróć do pytania 1 po rozmowie.
- Otwarcie zajmuje więcej niż dwie minuty
- Skróć je. To, co zostaje po skróceniu, jest zwykle jedyną rzeczą wartą powiedzenia na wstępie.
- Klient obalił Twoją tezę w pierwszej minucie
- To dobry wynik, nie porażka — właśnie po to była. Przejdź do pytania 6 i ustal na nowo, co ma być rezultatem rozmowy.
- Jedyne, co masz na wstęp, to prezentacja firmy
- Zostaw ją. Jeśli klient ma wątpliwość, czy umiecie, odpowiedz na nią jednym zdaniem wtedy, kiedy padnie.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.