TOOL-C06 / narzędzie · obszar C
Karta Ekonomicznego Uzasadnienia Zakupu
Osiem pytań o ekonomiczne uzasadnienie zakupu — łącznie z tym, co odwróciłoby rekomendację.
Uzasadnienie ekonomiczne nie ma maksymalizować liczby, tylko pokazać, co musiałoby się wydarzyć, żeby rekomendacja się zmieniła. Osiem pytań porównuje realne możliwości, pełne koszty po stronie klienta i moment, w którym efekt się pojawia.
Arkusz — 8 pytań
01 · Co klient rozstrzyga
Jaką decyzję ekonomiczną podejmuje?
02 · Co porównujecie
Jakie możliwości wchodzą w grę — łącznie z „zostawiamy jak jest" i mniejszym zakresem?
03 · Co się stanie bez zmiany
Co konkretnie będzie się działo dalej — i skąd to wiecie?
04 · Skąd bierze się efekt
Co po kolei musi zajść, żeby korzyść w ogóle powstała?
05 · Ile to naprawdę kosztuje
Poza ceną — czas ludzi, przestój, nauka, utrzymanie?
06 · Kiedy co się dzieje
Kiedy wychodzą pieniądze, a kiedy wraca efekt?
07 · Co zmieniłoby rekomendację
Przy jakiej wartości wniosek się odwraca?
08 · Decyzja
Rekomendujecie, zmniejszacie zakres, proponujecie pilotaż czy mówicie, że nie ma podstaw?
Kiedy sięgnąć
- wyliczenie zwrotu powstało, żeby obronić wybraną wcześniej ofertę;
- korzyść liczona jest z zaoszczędzonych godzin pracowników;
- w zestawieniu nie ma kosztu wdrożenia po stronie klienta;
- liczby są okrągłe i pochodzą z waszego kalkulatora;
- nikt nie policzył, co się stanie, jeśli klient nie zrobi nic.
Co z tego wychodzi
- Na liście możliwości nie ma „zostawiamy jak jest"
- Dopiszcie ją w pytaniu 2. To ona wygrywa najczęściej i najrzadziej bywa policzona.
- Korzyść liczona jest z zaoszczędzonych godzin pracowników
- Sprawdźcie, czy ten czas zamienia się w pieniądze albo w większą przepustowość. Jeśli nikt nie odchodzi i nikt nie robi więcej — to nie jest oszczędność.
- Kosztu wdrożenia po stronie klienta nie ma w zestawieniu
- Wróć do pytania 5. Zestawienie bez tego klient odrzuci w pierwszej minucie i będzie miał rację.
- Efekt pojawia się po roku, a koszty od pierwszego miesiąca
- Pokażcie to w pytaniu 6. Rozłożenie w czasie zmienia decyzję częściej niż sama wielkość korzyści.
- Wniosek nie zmienia się przy żadnym realnym założeniu
- Model jest za sztywny albo dobrany do tezy. Wróć do pytania 7 — uzasadnienie, którego nic nie rusza, nie jest analizą.
- Nie ma podstaw do rekomendacji
- Powiedzcie to. Brak rekomendacji jest prawidłowym wynikiem tej karty i buduje więcej niż wyliczenie naciągnięte do decyzji.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.