TOOL-C04 / narzędzie · obszar C
Mapa Business Acumen 7E
Siedem pytań o biznes klienta — tyle, ile trzeba do jednej decyzji, i ani trochę więcej.
Nie trzeba rozumieć całego biznesu klienta, żeby dobrze przygotować jedną rozmowę. Siedem pytań buduje obraz wystarczający do tej decyzji — i wskazuje, czego nie wolno diagnozować samemu.
Arkusz — 7 pytań
01 · Co klient ma zdecydować
Jaka jedna decyzja?
02 · Ile kosztuje pomyłka
Co się stanie, jeśli wybierze źle?
03 · Co wiecie na pewno
Które dane pochodzą od nich, a które z rynku?
04 · Co jest waszym domysłem
Co brzmi jak fakt, a jest hipotezą?
05 · Które dwa obszary mają znaczenie
Nie siedem — tylko te, które zmieniają tę decyzję?
06 · Czego nie wolno wam diagnozować
Co wymaga ich danych albo waszego eksperta?
07 · Decyzja
Prowadzicie, dopytujecie, włączacie eksperta czy zawężacie temat?
Kiedy sięgnąć
- przygotowanie polega na przeczytaniu sprawozdania rocznego;
- używacie miar, których nie umiecie wyjaśnić;
- ktoś stawia diagnozę biznesu klienta po jednej rozmowie;
- rozmowa ma dotyczyć pieniędzy, a nie wiecie, kto u nich liczy;
- klient zna swoją branżę lepiej i widać to po dwóch zdaniach.
Co z tego wychodzi
- Wszystkie liczby pochodzą ze sprawozdania rocznego
- To jest kontekst, a nie wiedza o ich pracy. Wróć do pytania 3 i sprawdźcie, co pochodzi od nich samych.
- Nie umiecie wyjaśnić miary, której używacie
- Nie używajcie jej. Jedno pytanie klienta i rozmowa się kończy — razem z resztą przygotowania.
- Domysł zapisaliście jako fakt
- Rozdzielcie to w pytaniu 4. To najczęstsza przyczyna utraty wiarygodności przy stole, i najtrudniejsza do odrobienia.
- Temat wymaga wiedzy, której nie macie
- Włączcie eksperta zamiast improwizować. Przyznanie się do granicy buduje więcej niż odpowiedź udana na pewność.
- Obszarów wychodzi siedem
- Wybierzcie dwa. Reszta jest przygotowaniem do rozmowy, która się nie odbędzie.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.