TOOL-J08 / narzędzie · obszar J
Rejestr Źródeł i Wiedzy Sprzedażowej
Siedem pytań o to, skąd zespół bierze odpowiedzi — i które źródło wygrywa przy sprzeczności.
Zespół odpowiada klientom z pamięci, z prezentacji sprzed roku i z rozmowy na korytarzu. Siedem pytań ustala, które źródło jest rozstrzygające, kto je utrzymuje i co robić, kiedy dwa mówią co innego.
Arkusz — 7 pytań
01 · Na jakie pytania to ma odpowiadać
Czyje pytania — i w jakim zakresie?
02 · Skąd biorą się odpowiedzi dzisiaj
Z dokumentów, od ludzi czy z pamięci?
03 · Które źródło rozstrzyga
Co wygrywa, kiedy dwa mówią co innego?
04 · Kto je utrzymuje
Kto aktualizuje — i jak często?
05 · Co jest poufne
Czego nie wolno pokazać klientowi ani wysłać dalej?
06 · Co, kiedy nie ma odpowiedzi
Czy wolno powiedzieć „nie wiem" — i do kogo skierować?
07 · Decyzja
Zostawiacie, wskazujecie źródło rozstrzygające, porządkujecie czy budujecie wyszukiwanie?
Kiedy sięgnąć
- na to samo pytanie klienta padają trzy różne odpowiedzi;
- najświeższa wersja materiału jest w czyjejś skrzynce;
- nikt nie wie, czy dokument nadal obowiązuje;
- odpowiedzi powstają z pamięci, bo szukanie trwa dłużej;
- ktoś chce zbudować na tym wyszukiwanie albo asystenta.
Co z tego wychodzi
- Dwa dokumenty mówią co innego i oba obowiązują
- Wskażcie rozstrzygający. Wróć do pytania 3 — bez tego każde wyszukiwanie tylko powieli spór, i to szybciej.
- Najświeższa wersja jest w czyjejś skrzynce
- To nie jest źródło, tylko czyjaś kopia — i znika razem z tą osobą.
- Nikt nie utrzymuje materiału
- Za rok będzie mylił. Materiał bez właściciela starzeje się cicho i nikt nie zauważa momentu, w którym przestał być prawdziwy.
- Chcecie zbudować wyszukiwanie na nieuporządkowanych źródłach
- Najpierw pytania 3 i 4. Wyszukiwanie po bałaganie zwraca bałagan — tylko sprawniej i z większą pewnością siebie.
- Nie ma zgody na powiedzenie „nie wiem"
- Zespół będzie zgadywał. To najdroższy brak w całym rejestrze i najłatwiejszy do usunięcia.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.