TOOL-J00 / narzędzie · obszar J
Mapa Architektury Technologii i Danych Sprzedaży
Osiem pytań przed zmianą w narzędziach — jaką pracę to ma obsłużyć i skąd bierze się prawda o kliencie.
Pytanie „jaki system kupić" jest zawsze za wczesne. Osiem pytań opisuje jedną zdolność, którą organizacja ma mieć: jaka praca się dzieje, gdzie leży prawda o kliencie i co gubi się na stykach systemów.
Arkusz — 8 pytań
01 · Jaką pracę to ma obsłużyć
Co ludzie mają dzięki temu robić inaczej?
02 · Jaki problem to uzasadnia
Co dziś nie działa — i po czym to widać?
03 · Kto co rozstrzyga
Kto podejmuje decyzje w tym procesie i na jakiej podstawie?
04 · Jak wygląda dzisiejsza praca
Jak przebiega naprawdę — łącznie z arkuszami i obejściami?
05 · Co jest tu obiektem
Co dokładnie opisujecie — firmę, sprawę, kontakt, umowę?
06 · Skąd bierze się prawda
Które źródło rozstrzyga dla którego pola?
07 · Co się dzieje na stykach
Co przechodzi między systemami — i co się gubi?
08 · Decyzja
Budujecie, zawężacie, najpierw prostujecie dane czy odkładacie?
Kiedy sięgnąć
- rozmowa zaczyna się od wyboru narzędzia, a nie od pracy, którą ma obsłużyć;
- ten sam klient ma trzy różne rekordy w trzech systemach;
- nie wiadomo, które źródło rozstrzyga dla danego pola;
- ludzie prowadzą pracę w arkuszu obok wdrożonego systemu;
- integracja działa, dopóki nikt nie zmieni nazwy pola.
Co z tego wychodzi
- Rozmowa zaczyna się od nazwy narzędzia
- Wróć do pytania 1. Narzędzie jest odpowiedzią, a nie pytaniem — i przy złym pytaniu każda odpowiedź jest droga.
- Dla jednego pola rozstrzygają dwa źródła
- To jest przyszły spór o dane. Wybierzcie jedno i zapiszcie — pytanie 6 rozstrzyga się raz, a działa latami.
- Praca odbywa się w arkuszu obok systemu
- Ten arkusz jest prawdziwym procesem. Wróć do pytania 4 i opiszcie to, co ludzie robią, a nie to, co mieli robić.
- Zakres obejmuje całą sprzedaż
- Zawęźcie do jednej zdolności. Architektura wszystkiego nie powstaje nigdy.
- Nikt nie odpowiada za definicję pola
- Ta definicja rozjedzie się w kwartał, a liczby liczone z niej przestaną się zgadzać wcześniej.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.