TOOL-E07 / narzędzie · obszar E
Projektant Sekwencji Dowodów
Osiem pytań przed pokazem, pilotażem albo testem — czy ten dowód w ogóle może zmienić decyzję.
Klient prosi o „więcej dowodów", a nikt nie pyta, który wynik cokolwiek zmieni. Osiem pytań wskazuje niewiadomą, która realnie waży, dobiera do niej najtańszy adekwatny dowód i ustala z góry, co zrobicie po każdym wyniku.
Arkusz — 8 pytań
01 · Czego dotyczy decyzja
Co klient ma rozstrzygnąć — i do kiedy?
02 · Czego nie wiedzą
Wypisz niewiadome, które są dziś w grze.
03 · Która naprawdę waży
Która z nich zmienia wybór, a nie tylko go opóźnia?
04 · Co ją ograniczy
Jaki dowód, dane albo test zmniejszą tę jedną niewiadomą?
05 · Ile to kosztuje
Czy koszt i czas tego dowodu są proporcjonalne do wagi decyzji?
06 · Co zrobicie przy każdym wyniku
Co przy wyniku dobrym, złym i niejednoznacznym — ustalone przed startem?
07 · Co zostaje mimo dowodu
Jakie ryzyko zostanie i kto je bierze na siebie?
08 · Decyzja
Uruchamiacie, zmieniacie na tańszy dowód, odkładacie czy przerywacie?
Kiedy sięgnąć
- planujecie pokaz, pilotaż albo wdrożenie próbne;
- klient prosi o więcej dowodów, nie mówiąc, co ma z nich wynikać;
- lista pytań rośnie i nie wiadomo, które z nich są istotne;
- pilotaż nie ma punktu odniesienia, właściciela ani warunku zatrzymania;
- kryteria oceny zmieniają się po każdym wyniku.
Co z tego wychodzi
- Pokaz jest planowany, bo tak wypada, a nie dlatego, że coś rozstrzyga
- Wróć do pytania 3. Dowód, który nie zmniejsza żadnej niewiadomej, kosztuje obie strony i niczego nie kończy.
- Wynik i tak nie zmieni decyzji
- Nie uruchamiajcie go. To najczęstszy powód, dla którego pilotaże ciągną się miesiącami i kończą niczym.
- Test kosztuje więcej niż sama decyzja
- Wybierzcie tańszy dowód w pytaniu 4 — dane, które już mają, referencję albo jedno pytanie do osoby, która z tego korzysta.
- Nie umiecie powiedzieć, co zrobicie przy wyniku negatywnym
- Ustalcie to przed startem. Po fakcie zawsze znajdzie się wyjaśnienie, dlaczego akurat ten wynik się nie liczy.
- Ryzyko zostaje mimo dobrego wyniku
- Nazwijcie je i ustalcie, kto je bierze. Nienazwane wraca po wdrożeniu i wtedy jest sporem, nie ustaleniem.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.