TOOL-B07 / narzędzie · obszar B
Karta Rekomendacji 8R
Siedem pytań przed rekomendacją — i jedno zdanie, w które musi się zmieścić.
Rekomendacja bez warunków i bez kompromisu jest reklamą. Siedem pytań doprowadza do jednego zdania: rekomenduję to, bo spełnia tamto; kosztem jest to; zmienię zdanie, kiedy pojawi się tamto.
Arkusz — 7 pytań
01 · Co rekomendujecie
Który wariant — w jednym zdaniu?
02 · Wobec czego
Z czym go porównujecie?
03 · Które kryterium przeważyło
Co konkretnie zdecydowało?
04 · Czego klient nie dostanie
Jaki jest kompromis tego wyboru?
05 · Na czym to opieracie
Na danych klienta, waszym doświadczeniu czy założeniu?
06 · Co zmieniłoby wasze zdanie
Jaki wynik albo informacja odwróci tę rekomendację?
07 · Decyzja
Rekomendujecie, rekomendujecie warunkowo, proponujecie test czy mówicie, że nie ma podstaw?
Kiedy sięgnąć
- klient pyta „co Państwo rekomendują" i słyszy porównanie funkcji;
- rekomendujecie wariant najbardziej rozbudowany, bo jest najbardziej rozbudowany;
- podstawą jest „widzieliśmy dziesiątki podobnych przypadków";
- nie ma jeszcze danych, a rekomendacja już jest;
- nikt nie powiedział, czego klient w tym wariancie nie dostanie.
Co z tego wychodzi
- Rekomendacja nie ma kompromisu
- To nie jest rekomendacja. Wróć do pytania 4 — wybór bez kosztu brzmi jak sprzedaż i dokładnie tak jest słyszany.
- Podstawą jest „widzieliśmy podobne przypadki"
- Podajcie które i czym są podobne. Pytanie 5 rozstrzyga, czy to doświadczenie, czy wrażenie.
- Nie ma danych, a rekomendacja jest
- Powiedzcie, czego brakuje, i zaproponujcie test. To mocniejsze niż stanowisko udane na pewność.
- Nie umiecie powiedzieć, co zmieniłoby zdanie
- Wróć do pytania 6. Rekomendacja, której nic nie rusza, jest stanowiskiem, nie analizą.
- Wszystko się zgadza
- Zmieśćcie to w jednym zdaniu — co rekomendujecie, dlaczego, jakim kosztem i co by to odwróciło. Jeśli się nie mieści, rekomendacja nie jest jeszcze gotowa.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.