TOOL-D00 / narzędzie · obszar D
Mapa Architektury Rozmowy B2B 10R
Osiem pytań, które rozstrzygają, co ta rozmowa musi zrobić na żywo — a co da się załatwić przed nią albo pominąć.
Nie każda rozmowa musi robić wszystko. Osiem pytań rozdziela to, co naprawdę wymaga spotkania, od tego, co można załatwić wcześniej, i od tego, co przy tym zakupie jest po prostu niepotrzebne.
Arkusz — 8 pytań
01 · Jaką pracę ma wykonać klient
Co ta osoba ma dzięki rozmowie rozstrzygnąć albo zrozumieć?
02 · Co musi się wydarzyć na żywo
Które z tego naprawdę wymaga rozmowy, a nie dokumentu?
03 · Co da się załatwić wcześniej
Co można wysłać, przeczytać albo ustalić przed spotkaniem?
04 · Czego tu nie robicie
Który wątek świadomie zostawiasz na inną rozmowę?
05 · Co wiesz, a czego nie
Co jest faktem, co Twoją hipotezą, a czego po prostu nie wiadomo?
06 · Co wnosisz Ty
Co wnosisz ponad zebranie informacji od klienta?
07 · Co ma po niej zostać
Jakie jedno ustalenie ma powstać — i kto je zapisze?
08 · Decyzja
Prowadzisz tak, dzielisz na dwie rozmowy, zamieniasz część na materiał czy odpuszczasz?
Kiedy sięgnąć
- przygotowujesz ważną rozmowę i nie wiadomo, od czego ją zacząć;
- discovery zamienia się w listę przypadkowych pytań;
- demo ma coś potwierdzić, ale nie wiadomo co;
- temat jest za duży na jedno spotkanie i trzeba go rozłożyć;
- przy prostym zakupie proces zaczyna kosztować więcej niż sam zakup.
Co z tego wychodzi
- Wszystko z listy „musi się wydarzyć na żywo" to zbieranie informacji
- Wyślij te pytania wcześniej. Spotkanie zostaw na to, co trzeba wspólnie rozstrzygnąć — pytanie 2 jest po to, żeby oddzielić jedno od drugiego.
- Rozmowa ma zrobić więcej niż jedną rzecz naraz
- Podziel ją. Wróć do pytania 1 — dwie prace w jednym spotkaniu zwykle znaczą, że żadna nie zostanie wykonana do końca.
- Nie umiesz powiedzieć, co wnosisz ponad pytania
- Wróć do pytania 6. Bez tego klient płaci swoim czasem za Twoje przygotowanie do oferty.
- Zakup jest prosty, a Ty planujesz trzy spotkania
- Odpowiedz wprost i zrezygnuj z całej reszty. Proces droższy niż zakup jest kosztem po stronie klienta, nie dowodem staranności.
- Po rozmowie nie powstanie nic, co da się zapisać
- Zaprojektuj to teraz w pytaniu 7 albo nie umawiaj spotkania.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.