TOOL-A07 / narzędzie · obszar A
Roadmapa Transformacji Sprzedaży B2B — 180 dni
Siedem pytań na drogę od pilotażu do rzeczy, która zostanie, kiedy przestaniecie jej pilnować.
Transformacja nie zaczyna się od szkolenia i nie kończy na ogłoszeniu nowego standardu. Siedem pytań układa cały program na pół roku — od czego zacząć, co zdjąć z drogi i co ma zostać, kiedy przestaniecie tego pilnować. Wdrożeniem jednej metodyki w jednym zespole zajmuje się Plan Wdrożenia Metodyki Sprzedaży.
Arkusz — 7 pytań
01 · Co ma być inne za pół roku
Co ludzie mają robić inaczej — konkretnie?
02 · Od czego zaczynacie
Która zmiana musi pójść pierwsza, żeby reszta miała sens?
03 · Co ma robić manager
Co dokładnie — i skąd będzie wiedział, że robi to dobrze?
04 · Co zdejmujecie z drogi
Która dzisiejsza miara, premia albo krok procesu trzeba usunąć, zanim to ruszy?
05 · Po czym poznacie, że działa
Jaki obserwowalny ślad, a nie jakie wrażenie?
06 · Co zostanie bez pilnowania
Co ma się utrzymać, kiedy przestaniecie tego doglądać co tydzień?
07 · Decyzja
Startujecie, zawężacie pilotaż, najpierw usuwacie przeszkodę czy odkładacie?
Kiedy sięgnąć
- zmiana została ogłoszona i nikt nie wie, co ma robić inaczej w poniedziałek;
- po warsztacie wszystko wróciło do poprzedniego stanu;
- wdrażacie na całej firmie naraz, bez sprawdzenia na jednym zespole;
- managerowie mają wspierać zmianę i nikt im nie powiedział jak;
- nie ma warunku, przy którym program zostanie zatrzymany.
Co z tego wychodzi
- Zmiana opisana jest jako „lepsza sprzedaż"
- Tego nie da się zobaczyć ani wesprzeć. Wróć do pytania 1 i opiszcie zachowanie, nie jakość.
- Wszystko rusza naraz
- Wróć do pytania 2 i ustawcie kolejność. Program bez pierwszego kroku rozkłada się na sześć równoległych, z których żaden się nie kończy.
- Manager nie wie, co ma robić
- Program nie ruszy. Wróć do pytania 3 — to nie handlowcy utrzymują zmianę na co dzień.
- Premia i miary nagradzają stary sposób
- Najpierw to, potem program. Wróć do pytania 4 — inaczej uczycie ludzi czegoś, za co ich nie nagradzacie, i wygra przelew.
- Nic się nie utrzyma bez waszego nadzoru
- To nie jest transformacja, tylko akcja. Wróć do pytania 6 — i zapiszcie warunek, przy którym program zatrzymujecie.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.