TOOL-B00 / narzędzie · obszar B
Mapa Roli Nowoczesnego Handlowca B2B
Siedem pytań przed spotkaniem — którą rolę masz w nim wziąć i gdzie kończą się twoje kompetencje.
Nie każda rozmowa wymaga konsultanta. Siedem pytań rozstrzyga, czy klient potrzebuje sprawnej odpowiedzi, wiedzy fachowej czy pomocy w ułożeniu decyzji — i w którym momencie trzeba wciągnąć kogoś, kto wie więcej od Ciebie.
Arkusz — 7 pytań
01 · Co klient ma zdecydować
Jaka decyzja przed nim stoi?
02 · Ile ta decyzja waży
Ile kosztuje pomyłka — i jak łatwo ją odkręcić?
03 · Czego potrzebuje od Ciebie
Odpowiedzi, wiedzy fachowej czy pomocy w ułożeniu decyzji?
04 · Czego mu brakuje
Informacji, kryterium, czyjejś zgody czy zdolności wykonania?
05 · Gdzie kończą się Twoje kompetencje
Czego nie wolno Ci rozstrzygać samemu?
06 · Kogo trzeba wciągnąć
Kto po waszej stronie ma to, czego Ty nie masz?
07 · Decyzja
Prowadzisz sam, prowadzisz z ekspertem, upraszczasz czy odpowiadasz i kończysz?
Kiedy sięgnąć
- wiesz, że masz działać konsultacyjnie, i nie wiesz, co to znaczy w tej rozmowie;
- prosty zakup prowadzisz tak samo jak wdrożenie za milion;
- klient zna temat lepiej od Ciebie i widać to od pierwszych zdań;
- nie wiadomo, kiedy włączyć inżyniera albo osobę od wdrożeń;
- po spotkaniu nie zostaje nic poza notatką.
Co z tego wychodzi
- Zakup jest prosty, a Ty planujesz proces
- Odpowiedz i zakończ. Wróć do pytania 2 — nadmiar procesu przy prostym zakupie klient odczytuje jako granie na zwłokę.
- Klient potrzebuje wiedzy, której nie masz
- Wciągnij eksperta zamiast improwizować. Pytanie 5 jest po to, żeby to wyszło przed spotkaniem, a nie w jego trakcie.
- Nie umiesz nazwać, czego klientowi brakuje
- Zacznij od pytania, nie od rekomendacji. Wróć do pytania 4 po rozmowie.
- Po spotkaniu ma nie zostać nic
- Zaprojektuj jeden ślad albo nie umawiaj tej rozmowy.
- Rola, którą bierzesz, wynika z Twojej wygody
- Sprawdź pytanie 3 jeszcze raz. To klient wyznacza, kogo potrzebuje — nie wasz proces i nie to, co lubisz robić.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.