TOOL-E01 / narzędzie · obszar E
Karta Uzasadnienia Zmiany
Siedem pytań, czy obecna sytuacja w ogóle uzasadnia zmianę — i co mogłoby ten wniosek unieważnić.
Zanim ktoś zapyta „dlaczego wy", pada pytanie „dlaczego cokolwiek". Siedem pytań buduje uzasadnienie zmiany, które nie wskazuje produktu — i mówi wprost, jaki wynik by je obalił.
Arkusz — 7 pytań
01 · Czego to dotyczy
Jakiej decyzji dotyczy to uzasadnienie?
02 · Co widać dzisiaj
Co konkretnie się dzieje, skąd to wiadomo i z jakiego okresu?
03 · Dlaczego tak się dzieje
Jaki mechanizm to powoduje — i jakie inne wyjaśnienie jest możliwe?
04 · Kogo to boli i ile
Kto ponosi skutki, w jakiej skali — i czy to jest dla niego istotne?
05 · Co miałoby powstać
Jaki stan ma nastąpić, opisany bez wskazywania rozwiązania?
06 · Co jeszcze mogliby zrobić
Poprawić proces, zmienić zakres, kupić, zostawić — co z tego wchodzi w grę?
07 · Decyzja
Uzasadnienie się broni, wymaga dowodu, dotyczy kogoś innego czy odpada?
Kiedy sięgnąć
- uzasadnienie zmiany brzmi jak opis waszej oferty;
- „tracą pieniądze" powtarzają wszyscy i nikt tego nie policzył;
- klient zgadza się, że jest problem, i nic z tym nie robi;
- powodem zmiany jest coś, co trwa od pięciu lat i nikomu nie przeszkadza;
- nikt nie sprawdził, czy da się to rozwiązać bez kupowania czegokolwiek.
Co z tego wychodzi
- Cel zmiany da się opisać tylko przez waszą ofertę
- Wróć do pytania 5. Uzasadnienie kończące się nazwą produktu jest waszym uzasadnieniem, nie ich.
- Konsekwencja jest realna, ale nie dotyka nikogo osobiście
- Poszukaj osoby, dla której to jest problem. Bez pytania 4 uzasadnienie nie ma właściciela i nie ruszy z miejsca.
- Problem trwa od lat i nic się nie zmieniło
- Zapytaj, co się zmieniło teraz. Jeśli nic — to nie jest powód do decyzji, tylko tło, na którym firma działa od dawna.
- Da się to rozwiązać bez kupowania czegokolwiek
- Powiedzcie to. Wróć do pytania 6 — uczciwa alternatywa buduje więcej niż wygrana na braku wiedzy drugiej strony.
- Nie wiecie, co obaliłoby to uzasadnienie
- Dopiszcie ten warunek. Uzasadnienie bez warunku obalenia jest przekonaniem, nie analizą.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.