narzędzie · Tworzenie wartości
Karta Śladu Wartości Interakcji
Siedem pytań przed rozmową — jaki jeden ślad ma po niej zostać u klienta.
Rozmowa jest warta tyle, ile zostaje po niej po drugiej stronie. Siedem pytań projektuje jeden konkretny ślad: co klient ma po niej wiedzieć, mieć albo móc rozstrzygnąć. Retrospektywą rozmowy, która już się odbyła, zajmuje się Audyt Wartości Rozmowy Handlowej.
Arkusz — 7 pytań
01 · Co klient próbuje zrobić
Jakie zadanie ma przed sobą?
02 · Co już wie
Czego nie trzeba mu tłumaczyć?
03 · Jaki jeden ślad ma zostać
Co ma po rozmowie wiedzieć, mieć albo móc rozstrzygnąć?
04 · Co wnosicie
Co przynosicie, czego on sam by nie miał?
05 · Po czym to poznacie
Jaki będzie widoczny znak, że ślad powstał?
06 · Co może zaszkodzić
Jaki ujemny ślad może zostać — zamęt, strata czasu, poczucie nacisku?
07 · Decyzja
Prowadzicie, zawężacie do jednej rzeczy, zamieniacie na wiadomość czy odwołujecie?
Kiedy sięgnąć
- za chwilę rozmowa i nie wiadomo, z czym klient ma z niej wyjść;
- cel spotkania opisujecie tym, co pokażecie, a nie tym, co po nim zostanie;
- przygotowanie polega na przejrzeniu slajdów;
- spotkanie jest kolejnym w serii i nic się między nimi nie zmienia;
- to samo można było wysłać w wiadomości.
Co z tego wychodzi
- Ślad brzmi „klient lepiej nas pozna”
- To nie jest ślad, tylko wasza korzyść. Wróćcie do pytania 3 i opiszcie, co zmienia się po jego stronie.
- Wszystko, co wnosicie, klient już wie
- Odwołajcie albo zmieńcie temat. Pytanie 2 jest po to, żeby to wyszło przed spotkaniem, a nie w piątej minucie.
- Nie umiecie wskazać widocznego znaku
- Zaprojektujcie go w pytaniu 5. Bez tego ocena rozmowy zostanie wrażeniem, a wrażenia nie da się powtórzyć.
- Ślad da się wysłać wiadomością
- Wyślijcie. Spotkanie zostawcie na to, czego nie da się przesłać.
- Możliwy jest ujemny ślad
- Zaplanujcie, jak go uniknąć. Rozmowa potrafi odjąć wartość i zdarza się to częściej, niż ktokolwiek zapisuje.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.