TOOL-I00 / narzędzie · obszar I
Mapa Systemu Operacyjnego Sprzedaży
Osiem pytań o to, jak ta sprzedaż naprawdę działa — zanim zaczniecie ją zmieniać.
Zanim ktoś powie „zmieniamy proces", trzeba wiedzieć, co dziś jest procesem, a co obejściem. Osiem pytań opisuje jeden system sprzedaży: gdzie się kończy, kto za co odpowiada, co gubi się na stykach i skąd to wiecie.
Arkusz — 8 pytań
01 · Czego dotyczy ta mapa
Który zespół, segment i sposób sprzedaży — a co zostaje poza?
02 · Jak to działa naprawdę
Jak wygląda dzisiejsza praca, łącznie z obejściami?
03 · Kto za co odpowiada
Kto jest właścicielem każdego etapu i każdej definicji?
04 · Gdzie są styki
Co przechodzi między zespołami — i co się na tych przejściach gubi?
05 · Skąd to wiecie
To opis z dokumentu czy z obserwacji pracy?
06 · Co się nie spina
Gdzie proces mówi jedno, a dane pokazują drugie?
07 · Co się zmieni przy zmianie
Na co wpłynie ruch, który planujecie?
08 · Decyzja
Opisujecie dalej, zawężacie zakres, zmieniacie coś czy zostawiacie?
Kiedy sięgnąć
- każdy zespół opisuje ten sam proces inaczej;
- narzędzie jest wdrożone, a ludzie pracują obok niego;
- zmiana w jednym miejscu psuje coś w drugim i nikt tego nie przewidział;
- nie wiadomo, kto jest właścicielem etapu, kryterium albo definicji;
- ktoś planuje zmianę procesu na podstawie opisu sprzed roku.
Co z tego wychodzi
- Opis pochodzi z dokumentu, a nie z obserwacji
- Wróć do pytania 5. Proces opisany w prezentacji i proces wykonywany to zwykle dwa różne procesy.
- Obejść nie ma na mapie
- Dopiszcie je w pytaniu 2. To one pokazują, gdzie system nie działa — i to one padną pierwsze przy zmianie.
- Etap nie ma właściciela
- To miejsce, w którym zmiana się zatrzyma. Właściciel bez nazwiska znaczy tyle co brak właściciela.
- Mapa obejmuje całą sprzedaż
- Zawęźcie ją. Mapa wszystkiego nie pokazuje niczego i nie da się na jej podstawie niczego poprawić.
- Dane przeczą opisowi procesu
- Uwierzcie danym i zapiszcie rozbieżność. To najcenniejsza rzecz, jaka może wyjść z tej mapy.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.