TOOL-A05 / narzędzie · obszar A
Matryca Wyboru Metodyki Sprzedaży B2B
Siedem pytań, co z dostępnej wiedzy pasuje do waszej sprzedaży — i ile trzeba opracować u siebie.
Opisy podejść sprzedażowych są ogólnodostępne, więc praca nie polega na wyborze nazwy. Siedem pytań rozstrzyga, co z tej wiedzy dotyczy waszej sprzedaży i tego, co sprzedajecie, jak to osadzić u siebie i kto ma to opracować oraz utrzymać.
Arkusz — 7 pytań
01 · Jaki problem to ma rozwiązać
Co dziś w waszej sprzedaży nie działa?
02 · Co i komu sprzedajecie
Jaki produkt albo usługa — i jaki to rodzaj zakupu po stronie klienta?
03 · Ile pracy decyzyjnej jest po jego stronie
Klient tylko wybiera dostawcę — czy dopiero układa decyzję?
04 · Które elementy są tu potrzebne
Co z dostępnej wiedzy realnie dotyczy tej sprzedaży, a co nie?
05 · Jak to osadzić u siebie
Co trzeba przełożyć na wasz język, produkt i proces, żeby dało się tego użyć?
06 · Kto to opracuje i utrzyma
Kto ma czas i mandat, żeby to napisać, uczyć tego i aktualizować?
07 · Decyzja
Adaptujecie, zawężacie do jednej zdolności, sprawdzacie na jednym zespole czy odkładacie?
Kiedy sięgnąć
- trwa spór, którą metodykę wybrać, zanim ustalono, co ma poprawić;
- po szkoleniu zespół używa nowych nazw i pracuje tak jak wcześniej;
- proces został dopasowany do cudzego modelu zamiast do zadania klienta;
- z kilku podejść powstał stos akronimów opisujących to samo;
- nikt nie ma czasu, żeby przełożyć to na wasze przypadki.
Co z tego wychodzi
- Spór dotyczy nazwy, a nie problemu
- Wróć do pytania 1. Dopóki nie wiadomo, co ma się poprawić, każda odpowiedź jest równie dobra i równie bezużyteczna.
- Bierzecie całe podejście, a potrzebna jest jedna zdolność
- Zawęźcie w pytaniu 4. Reszta zabierze czas na wdrożenie i zostanie zignorowana przez zespół.
- Proces został dopasowany do modelu zamiast do zadania klienta
- Odwróćcie to. Model ma opisywać waszą sprzedaż, a nie wasza sprzedaż ma pasować do modelu.
- Nikt nie ma czasu na przełożenie tego na wasze przypadki
- Wróć do pytania 6 — bez tego zostanie samo słownictwo. To jest najczęstsza przyczyna, dla której nic się nie zmienia.
- Wasza sprzedaż jest na tyle specyficzna, że nic nie pasuje
- Opiszcie ją sami — ale wtedy zaplanujcie, kto to utrzyma i po czym poznacie, że to działa. Własny model bez tego umiera z ludźmi.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.