TOOL-H05 / narzędzie · obszar H
Mapa Współpracy z Zakupami
Siedem pytań przed ruchem w formalnym postępowaniu — czy wolno, tym kanałem i w tej fazie.
W formalnym postępowaniu jeden telefon do niewłaściwej osoby potrafi was wykluczyć. Siedem pytań sprawdza jeden ruch: w jakiej jesteście fazie, którym kanałem wolno się odezwać i czy to, co chcecie wysłać, wolno wysłać.
Arkusz — 7 pytań
01 · Jakie to postępowanie
Jakiego rodzaju — i według czyich reguł?
02 · W jakiej jesteście fazie
Co wolno robić teraz, a co już się zamknęło?
03 · Kto jest właściwym adresatem
Kto po ich stronie prowadzi sprawę?
04 · Którym kanałem wolno
Czy ten kontakt idzie tam, gdzie powinien?
05 · Co dokładnie chcecie wysłać
Zapisz treść pytania, odpowiedzi albo zmiany.
06 · Czy to obroni się na zewnątrz
Czy nie korzystacie z czegoś, czego pozostali nie mają?
07 · Decyzja
Wysyłacie, przepisujecie, prosicie o przegląd czy nie robicie tego ruchu?
Kiedy sięgnąć
- klient prowadzi formalne postępowanie i nie wiecie, co wolno;
- ktoś chce zadzwonić do sponsora z pominięciem działu zakupów;
- macie pytanie do specyfikacji, a termin pytań się kończy;
- ktoś proponuje spotkanie, kolację albo materiał poza procedurą;
- zmienił się zakres i nie wiadomo, czy to wymaga zgłoszenia.
Co z tego wychodzi
- Ruch omija osobę prowadzącą postępowanie
- Nie róbcie go. Wróć do pytania 3 — obejście widać, a pamięta się je dłużej niż jedno postępowanie.
- Nie wiecie, w jakiej jesteście fazie
- Ustalcie to przed jakimkolwiek kontaktem. Pytanie 2 rozstrzyga, czy ten sam ruch jest dozwolony, czy dyskwalifikujący.
- To jest postępowanie publiczne
- Do przeglądu przed każdym ruchem. Reguły są tam ostrzejsze niż intuicja handlowa.
- Ktoś proponuje spotkanie, prezent albo materiał poza procedurą
- Nie. To nie jest przewaga, tylko ryzyko wykluczenia — i dotyczy także osoby, która przyjęła.
- Wysłaliście coś, czego nie powinniście
- Wycofajcie to formalnie i tą samą drogą, którą poszło.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.