TOOL-B05 / narzędzie · obszar B
Audyt Etycznego Wpływu 7J
Siedem pytań o to, jak przekonujecie — czy klient nadal może powiedzieć nie.
Każde pojedyncze zdanie w materiale może być prawdziwe, a całość i tak wywierać nacisk. Siedem pytań sprawdza, czy pokazujecie wynik typowy czy wyjątkowy, czyje są założenia i czy odmowa nadal jest dla klienta łatwa.
Arkusz — 7 pytań
01 · Do czego przekonujecie
Jaką decyzję ma podjąć klient?
02 · Czy ten wynik jest typowy
Pokazujecie zwykły przypadek — czy najlepszy, jaki mieliście?
03 · Czyje są założenia
Które liczby pochodzą od klienta, a które wstawiliście wy?
04 · Czy warianty oceniono tak samo
Czy tańszy przeszedł te same kryteria co droższy?
05 · Czy macie w tym interes
Co zyskujecie na wariancie, który rekomendujecie?
06 · Czy odmowa jest łatwa
Czy klient może poprosić o czas, drugą opinię albo mniejszy zakres bez pogorszenia relacji?
07 · Decyzja
Wysyłacie, poprawiacie, ujawniacie interes czy zmieniacie rekomendację?
Kiedy sięgnąć
- w uzasadnieniu użyliście wyniku z jednego najlepszego wdrożenia;
- tańszy wariant odpadł według innych kryteriów niż droższy;
- termin w ofercie wynika z waszego kwartału;
- ktoś w zespole ma wyższą prowizję za wariant, który rekomenduje;
- klient prosi o czas i słyszy, że oferta wygasa.
Co z tego wychodzi
- Pokazany wynik pochodzi z najlepszego wdrożenia
- Napiszcie to przy liczbie. Wynik wyjątkowy podany jako typowy wraca przy pierwszym rozliczeniu — i wtedy kosztuje relację.
- Tańszy wariant odpadł bez tych samych kryteriów
- Przeliczcie go tak samo. Wróć do pytania 4 — inaczej to nie jest porównanie, tylko uzasadnienie wcześniejszego wyboru.
- Macie wyższą prowizję za rekomendowany wariant
- Powiedzcie to. Ujawniony interes osłabia argument znacznie mniej niż interes odkryty później przez kogoś innego.
- Termin nie wynika z sytuacji klienta
- Zdejmijcie go albo nazwijcie wprost jako wasz.
- Klient nie może odmówić bez konsekwencji w relacji
- To nie jest przekonywanie, tylko nacisk. Wróć do pytania 6 — i sprawdźcie, czy sami byście tak chcieli być traktowani.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.