TOOL-D02 / narzędzie · obszar D
Karta Wspólnej Agendy Spotkania
Osiem pytań, które zamieniają listę tematów w umowę o to, co z tego spotkania wyjdzie — i czego ono nie obejmie.
Agenda „o nas, o Państwa potrzebach, prezentacja, następne kroki" jest listą tematów dostawcy. Osiem pytań zamienia ją w umowę: co ma wyjść, kto musi być, ile to potrwa i czego świadomie nie ruszacie.
Arkusz — 8 pytań
01 · Dlaczego akurat teraz
Co się wydarzyło, że rozmawiacie właśnie w tym momencie?
02 · Co ma z niego wyjść dla klienta
Co ta strona ma po spotkaniu wiedzieć albo móc rozstrzygnąć?
03 · Co ma wyjść dla Ciebie
Czego Ty potrzebujesz, żeby zrobić następny krok?
04 · Kto musi być
Które perspektywy są potrzebne — i kogo brakuje?
05 · Ile potrwa i czego nie obejmie
Ile to realnie zajmie i który wątek świadomie zostaje poza?
06 · Jak pracujecie
Rozmawiacie, liczycie, rysujecie wspólnie — i jak klient może to zmienić w trakcie?
07 · Jak to zamykacie
Po czym poznacie na koniec, że warto było — i co, jeśli nie?
08 · Decyzja
Wysyłasz tak, uzgadniasz wcześniej z klientem czy zmieniasz format?
Kiedy sięgnąć
- agenda, którą wysyłasz, składa się z nazw etapów, a nie z rezultatów;
- w spotkaniu ma wziąć udział kilka ról z różnymi oczekiwaniami;
- cel ustalono trzy tygodnie temu i mógł się zdezaktualizować;
- warsztat albo demo ma się skończyć rozstrzygnięciem, nie pokazem;
- w grę wchodzi rozstrzygnięcie, czy dalsza praca w ogóle ma sens.
Co z tego wychodzi
- Agenda składa się z nazw etapów, a nie z rezultatów
- Wróć do pytania 2. „Prezentacja rozwiązania" nie jest rezultatem — rezultatem jest to, co klient po niej rozstrzygnie.
- Twój rezultat da się osiągnąć, a rezultatu klienta nie
- Nie wysyłaj tej agendy. Spotkanie, z którego tylko Ty coś masz, klient zapamięta dokładnie tak.
- Brakuje roli, bez której nic się nie rozstrzygnie
- Przełóż albo zawęź zakres do tego, co da się zrobić bez niej — i powiedz to wprost w zaproszeniu.
- Zakres rośnie, a czas nie
- Utnij wątek w pytaniu 5 i powiedz, kiedy do niego wrócicie. Agenda bez wyłączeń nie jest umową, tylko listą życzeń.
- Nie umiesz nazwać, po czym poznacie, że spotkanie się udało
- Dopisz to w pytaniu 7. Bez tego zamknięciem będzie „to co, umawiamy kolejne".
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.