TOOL-E00 / narzędzie · obszar E
Mapa Pracy Decyzyjnej B2B
Osiem pytań o to, co klient ma naprawdę rozstrzygnąć — zanim zaczniesz mu pomagać rozstrzygać co innego.
Proces zakupowy klienta to nie jest wasz lejek. Osiem pytań opisuje jedną decyzję, którą ta organizacja ma podjąć: jakie ma realne możliwości, kto co wie, co ją rozstrzygnie i co zrobicie, gdy dowód wypadnie przeciwnie.
Arkusz — 8 pytań
01 · Co mają rozstrzygnąć
Jakie jedno pytanie ta organizacja ma teraz przed sobą?
02 · Jakie mają możliwości
Wypisz realne — łącznie z „zostawiamy jak jest" i „odkładamy".
03 · Co je rozdzieli
Które kryterium naprawdę różnicuje te możliwości?
04 · Czego nie wiedzą
Która niewiadoma zmienia wybór, a nie tylko go opóźnia?
05 · Kto co wie i kto może zdecydować
Kto ma wiedzę, kto mandat, a kto poniesie skutki?
06 · Co to rozstrzygnie
Jaki dowód, test albo dane zamkną tę niewiadomą?
07 · Czy udźwigną zmianę
Czy mają czym to wykonać, jeśli zdecydują na tak?
08 · Decyzja
Jaki ruch robicie przy wyniku wspierającym, osłabiającym i niejednoznacznym?
Kiedy sięgnąć
- w rejestrze macie etapy własnego procesu, a nie decyzje klienta;
- sprawa stanęła i nie wiadomo, na czym;
- ktoś przeszedł do oferty, zanim cokolwiek zostało rozstrzygnięte;
- decyzja zależy od kilku rzeczy naraz i nie wiadomo, od której zacząć;
- „nie kupili" zapisano jako powód, choć nikt nie sprawdził, co mieli rozstrzygnąć.
Co z tego wychodzi
- Na liście możliwości nie ma „zostawiamy jak jest"
- Dopisz to w pytaniu 2. To możliwość, która wygrywa najczęściej, a najrzadziej jest opisana.
- Niewiadoma nie zmienia wyboru, tylko go opóźnia
- Odpuść ją. Pytanie 4 dotyczy rzeczy, po których decyzja idzie inaczej — reszta jest ciekawością.
- Nikt z rozmówców nie ma mandatu do tej decyzji
- Nie planuj kolejnego spotkania w tym samym składzie. Wróć do pytania 5.
- Dowód, który planujecie, nie może wypaść przeciwko wam
- To nie jest dowód, tylko pokaz. Pytanie 6 ma dopuszczać obie odpowiedzi, inaczej niczego nie rozstrzyga.
- Organizacja chce zmiany, ale jej nie udźwignie
- Powiedzcie to teraz. Wdrożenie, którego nikt po ich stronie nie wykona, kosztuje obie strony — was reputacyjnie.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.