TOOL-A02 / narzędzie · obszar A
Audyt doświadczenia kupującego B2B
Siedem pytań, czy sposób, w jaki sprzedajecie, pasuje do sposobu, w jaki oni kupują.
Klient większość pracy decyzyjnej wykonuje bez was — czyta, porównuje, uzgadnia wewnętrznie. Siedem pytań sprawdza, czy wasz sposób sprzedaży pomaga mu w tej pracy, czy tylko dokłada do niej własny proces.
Arkusz — 7 pytań
01 · Jak oni kupują
Jak wygląda ich droga od problemu do decyzji?
02 · Gdzie szukają sami
Co sprawdzają i porównują bez waszego udziału?
03 · Co muszą uzgodnić wewnętrznie
Kto u nich musi się zgodzić — i na czym się to zatrzymuje?
04 · Co im utrudniacie
Co w waszym procesie kosztuje ich czas, nic im nie dając?
05 · Czego nie dostają
Czego potrzebują do swojej pracy, a wy tego nie dajecie?
06 · Gdzie ich tracicie
W którym momencie najczęściej sprawy się zatrzymują?
07 · Decyzja
Zmieniacie proces, materiały, moment wejścia czy nie zmieniacie nic?
Kiedy sięgnąć
- proces sprzedaży opisuje wasze etapy, a nie ich drogę do decyzji;
- klient przychodzi z gotową listą wymagań i nie wiadomo, skąd ją ma;
- najwięcej spraw stoi w miejscu, w którym klient uzgadnia coś wewnętrznie;
- materiały odpowiadają na pytania, których nikt nie zadaje;
- klienci pytają o to samo, mimo że jest to na stronie.
Co z tego wychodzi
- Opisaliście własny proces zamiast ich drogi
- Wróć do pytania 1. Etapy nazwane od waszych czynności nie pokazują, gdzie klient utknął.
- Sprawy stoją tam, gdzie klient uzgadnia coś u siebie
- To nie jest brak zainteresowania. Wróć do pytania 3 i sprawdźcie, czy dajecie mu czym przekonać własną organizację.
- Klienci pytają o to, co jest na stronie
- Nie znaleźli albo nie zrozumieli. Jedno i drugie jest waszym zadaniem, nie ich niedopatrzeniem.
- Wasz proces wymaga spotkań, które nic im nie dają
- Utnijcie je. Pytanie 4 zwykle wskazuje dwa albo trzy takie miejsca.
- Nie wiecie, gdzie tracicie sprawy najczęściej
- Zacznijcie od tego. Bez pytania 6 wszystkie pozostałe odpowiedzi są opinią, a nie obserwacją.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.