TOOL-I07 / narzędzie · obszar I
Architektura Miar Sprzedaży
Siedem pytań o jedną miarę — jaką decyzję obsługuje i jak łatwo da się go oszukać.
Miara bez decyzji jest kosztem. Siedem pytań projektuje jedną miarę od zera: kto i co ma dzięki niej rozstrzygać, jak łatwo ją podkręcić i co dokładnie się dzieje, kiedy wartość rośnie albo spada. Jeśli liczba już istnieje i pytanie brzmi „czy można jej ufać" — to Karta Wiarygodności Analityki i Prognozy.
Arkusz — 7 pytań
01 · Jaką decyzję obsługuje
Kto i co ma dzięki niej rozstrzygać?
02 · Co dokładnie mierzy
Co jest liczone, na jakiej grupie i w jakim okresie?
03 · Skąd dane
Z jakiego źródła — i jak dobrej jakości?
04 · Na co ta osoba ma wpływ
Czy może to zmienić swoją pracą?
05 · Jak da się ją podkręcić
Co zrobi ktoś, kto chce mieć dobry wynik bez dobrej pracy?
06 · Co robicie po odczycie
Co dokładnie się dzieje, kiedy wartość rośnie albo spada?
07 · Decyzja
Zostawiacie, poprawiacie definicję, zdejmujecie z pulpitu czy nie wprowadzacie?
Kiedy sięgnąć
- pulpit ma czterdzieści miar i nikt na nie nie patrzy;
- miara istnieje dlatego, że dało się ją policzyć;
- liczba rośnie, a wyniki nie;
- ludzie zaczęli pracować pod miarę;
- nie wiadomo, co zrobić, kiedy wartość spadnie.
Co z tego wychodzi
- Nie umiecie nazwać decyzji, którą obsługuje
- Zdejmijcie ją. Wróć do pytania 1 — miara bez decyzji kosztuje czas wszystkich, którzy ją raportują.
- Osoba nie ma na nią wpływu
- Nie rozliczajcie z niej. Rozliczanie z rzeczy niezależnych uczy wyłącznie obchodzenia systemu.
- Da się ją podkręcić w tydzień
- Dopiszcie miarę równoważącą albo zmieńcie definicję. Pytanie 5 jest tu ważniejsze niż precyzja wzoru.
- Po odczycie nic się nie dzieje
- To nie jest miara, tylko ozdoba pulpitu — i tak jest traktowana.
- Miara rozwojowa zaczyna być używana kadrowo
- Powiedzcie to wprost. Miara używana po cichu do oceny ludzi przestaje pokazywać cokolwiek prawdziwego.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.