TOOL-H02 / narzędzie · obszar H
Audyt Presji i Sprawczości
Siedem pytań o jeden termin — czy jest prawdziwy i czy zostawia klientowi wyjście.
Termin, którego nie da się uzasadnić, kosztuje więcej, niż przynosi. Siedem pytań sprawdza, skąd ten termin, kto go ustalił i czy komunikat zostawia drugiej stronie realny wybór.
Arkusz — 7 pytań
01 · Co chcesz osiągnąć
Co ma się wydarzyć po tej wiadomości?
02 · Jak brzmi dokładnie
Zapisz treść tak, jak ma pójść.
03 · Skąd ten termin
Co go wyznacza po stronie klienta — a co po waszej?
04 · Kto go ustalił
Kto ma prawo go zmienić albo przedłużyć?
05 · Co jest faktem, a co Twoim zdaniem
Które zdanie opisuje stan, a które przewiduje konsekwencje?
06 · Co klient może zrobić
Jakie ma wyjścia poza zgodą — przesunąć, odmówić, poprosić o czas?
07 · Decyzja
Wysyłasz, przepisujesz, zdejmujesz termin czy nie wysyłasz?
Kiedy sięgnąć
- w wiadomości jest „oferta ważna do" i nikt nie wie, dlaczego akurat wtedy;
- rabat znika z końcem kwartału, który jest waszym kwartałem, nie ich;
- ktoś eskaluje do przełożonego, żeby przyspieszyć decyzję;
- na stronie jest odliczanie czasu;
- prognoza się nie domyka i stąd bierze się pomysł na przypomnienie.
Co z tego wychodzi
- Termin wynika z waszego kwartału, a nie z ich sytuacji
- Powiedz to wprost albo zdejmij termin. Wróć do pytania 3 — cudzy kalendarz nie jest powodem do pośpiechu.
- Wiadomość nie zostawia innego wyjścia niż zgoda
- Dopisz je w pytaniu 6. Komunikat bez wyjścia czyta się jak nacisk i tak zostaje zapamiętany — także wtedy, gdy klient się zgodzi.
- Nie umiecie uzasadnić terminu, gdyby ktoś zapytał
- Nie wysyłajcie. Termin, którego nie da się obronić, kosztuje wiarygodność przy każdej następnej sprawie.
- Osoba prosiła o spokój albo odmówiła
- Nie zmieniajcie kanału ani nadawcy. To nie jest nowe podejście, tylko obejście odmowy.
- Termin już poszedł i okazał się nieprawdziwy
- Wycofajcie go wprost. Ciche przesunięcie widzą wszyscy i pamiętają dłużej niż samą ofertę.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.