TOOL-B01 / narzędzie · obszar B
Audyt Konsultacyjności Rozmowy B2B
Siedem pytań po rozmowie — czy wnieśliście coś do decyzji klienta, czy tylko zebraliście dane do oferty.
Rozmowa może być produktywna dla was i bezużyteczna dla klienta. Siedem pytań rozdziela jedno od drugiego: co zebraliście dla siebie, co wnieśliście od siebie i które kryterium jego decyzji przez to się poprawiło.
Arkusz — 7 pytań
01 · Z czym klient przyszedł
Co próbował rozstrzygnąć?
02 · Co zebraliście dla siebie
Jakie informacje potrzebne wam do oferty?
03 · Co wnieśliście od siebie
Co klient dostał, czego sam by nie miał?
04 · Które kryterium się poprawiło
Co teraz bierze pod uwagę, czego wcześniej nie brał?
05 · Jaki kompromis ujawniliście
O jakim koszcie albo ograniczeniu powiedzieliście wprost?
06 · Jakie stanowisko zajęliście
Co konkretnie zarekomendowaliście — i czego odradziliście?
07 · Decyzja
Idziecie dalej, wracacie z wkładem, zmieniacie format czy zamykacie?
Kiedy sięgnąć
- wychodzisz ze spotkania z sześcioma stronami notatek o kliencie;
- umiesz przygotować ofertę i nie umiesz powiedzieć, co klient teraz rozumie lepiej;
- rozmowa „poszła dobrze", a decyzja nie ruszyła;
- zespół nazywa rozmowę konsultacyjną, bo padło dużo pytań;
- klient po spotkaniu ma tyle samo pracy co przed.
Co z tego wychodzi
- Cała notatka to dane o kliencie
- Rozmowa była produktywna dla was. Wróć do pytania 3 — i zaplanujcie, co wniesiecie następnym razem.
- Nie umiecie wskazać kryterium, które się poprawiło
- Klient wyszedł z tym, z czym przyszedł. To nie jest katastrofa, ale nie nazywajcie tego rozmową konsultacyjną.
- Nie zajęliście stanowiska
- Sprawdźcie, czy to była ostrożność, czy unik. Klient, który chce rekomendacji, a dostaje warianty, całą pracę wykonuje sam.
- Powiedzieliście o korzyściach, ale nie o kompromisie
- Wróć do pytania 5. Rozmowa bez kompromisu brzmi jak prezentacja i tak jest zapamiętywana.
- Rozmowa poprawiła decyzję, ale nie zbliżyła sprzedaży
- To nadal jest dobry wynik — zapiszcie go. Inaczej zespół nauczy się, że konsultacyjność się nie opłaca.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.