TOOL-F02 / narzędzie · obszar F
Projektant Komunikatu Prospectingowego
Siedem pytań, które rozstrzygają, czy ta wiadomość ma prawo zająć komuś uwagę. Do wypełnienia przed wysłaniem.
Zanim wyślesz pierwszą wiadomość — sprawdź, czy odbiorca w piętnaście sekund zrozumie, dlaczego dostał ją właśnie on. Siedem pytań pokazuje, co poprawić, zanim naciśniesz wyślij.
Arkusz — 7 pytań
01 · Dlaczego piszesz akurat do niej
Co sprawia, że ten temat trafia do tej osoby i do tej firmy?
02 · Co wiesz i czego to nie dowodzi
Co konkretnie wiesz, z jakiego źródła i z kiedy — a czego z tego nie wolno wyciągać?
03 · Co z tego ma odbiorca
Co ta osoba zyska z samej wymiany zdań, nawet jeśli nic nie kupi?
04 · Dlaczego akurat wy
Skąd wiadomo, że umiecie to dostarczyć — i gdzie kończy się wasze doświadczenie?
05 · O co prosisz
Jaki jest najmniejszy ruch, o który możesz poprosić, i ile on kosztuje odbiorcę?
06 · Jak łatwo się wycofać
Jak odbiorca może Cię poprawić, odłożyć temat albo powiedzieć nie?
07 · Decyzja
Wysyłasz, poprawiasz, zmieniasz format czy nie wysyłasz wcale?
Kiedy sięgnąć
- wiadomość zaczyna się od tego, kim jesteście i co robicie;
- personalizacja opiera się na profilu osoby, a nie na tym, czym zajmuje się jej firma;
- z jednej obserwacji zrobiła się diagnoza „wiem, jaki macie problem";
- prośba o spotkanie pada bez powiedzenia, co z tego spotkania wyjdzie;
- kolejny kontakt powtarza tę samą prośbę innymi słowami.
Co z tego wychodzi
- Wiadomość opisuje was, a nie to, co odbiorca z niej ma
- Wróć do pytania 3 i dopisz jedną rzecz, którą on zyskuje przed jakąkolwiek rozmową — porównanie, kryterium, wyliczenie.
- Obserwacja zamieniła się w zdanie „wiem, że macie problem"
- Zamień diagnozę w hipotezę i pokaż, jak łatwo ją poprawić. Pytanie 2 ma trzymać granicę tego, co naprawdę wiesz.
- Nie umiesz podać źródła i daty tego, co piszesz
- Nie wysyłaj. Wróć do wyboru konta — komunikat nie naprawi obserwacji, której nie ma.
- Prosisz o spotkanie, a wystarczyłby materiał albo jedno pytanie
- Zmień format. Spotkanie zostaw na moment, w którym będzie co rozstrzygnąć.
- Osoba prosiła o zaprzestanie kontaktu albo temat wstrzymał dział prawny
- Nie wysyłaj i dopilnuj, żeby wiedziały o tym pozostałe osoby i systemy.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.