TOOL-D06 / narzędzie · obszar D
Kalibrator Języka Rozmowy
Siedem pytań o jedno zdanie, które chcesz powiedzieć — czy podstawa wytrzyma jego siłę.
„Na pewno", „zawsze", „jedyna opcja" — im mocniejsze zdanie, tym twardsza musi być podstawa. Siedem pytań sprawdza, czy wolno powiedzieć to tak mocno, i co zrobisz, kiedy klient się nie zgodzi.
Arkusz — 7 pytań
01 · Co chcesz powiedzieć
Zapisz to zdanie dokładnie tak, jak zamierzasz je wypowiedzieć.
02 · Na czym to opierasz
Czy to zmierzony fakt, cudze dane, wzorzec z innych firm, czy Twój domysł?
03 · Jak mocno wolno to powiedzieć
Czy to „możliwe", „prawdopodobne", „tak to widzę", czy „rekomenduję"?
04 · Kiedy to przestaje być prawdą
Pod jakimi warunkami Twoje zdanie się nie broni?
05 · Co zostaje otwarte
Jaka inna droga nadal jest dla nich sensowna?
06 · Kto decyduje
Po czyjej stronie zostaje wybór — i czy słychać to w Twoim zdaniu?
07 · Decyzja
Mówisz tak, osłabiasz, dopisujesz warunek czy nie mówisz wcale?
Kiedy sięgnąć
- masz postawić tezę o sytuacji klienta na podstawie danych, których nie zebrałeś sam;
- rekomendacja dotyczy decyzji kosztownej albo trudnej do odkręcenia;
- Twoje zdanie może trafić do ich dokumentu jako fakt;
- chcesz zakwestionować to, co klient uważa;
- w zespole padają słowa „na pewno", „zawsze", „muszą Państwo".
Co z tego wychodzi
- Zdanie jest mocniejsze niż jego podstawa
- Zejdź w pytaniu 3 o jeden stopień niżej. „Widzieliśmy to u trzech firm" jest mocniejsze niż „to zawsze tak działa", bo jest sprawdzalne.
- Podstawą jest wzorzec z innej branży albo innej skali
- Powiedz to wprost, a warunek z pytania 4 wypowiedz na głos razem ze zdaniem — nie zostawiaj go w notatkach.
- Twoje zdanie może trafić do ich dokumentu jako fakt
- Powiedz przy nim, czego nie wiesz. Zapis bez zastrzeżenia żyje dłużej niż rozmowa, w której to zastrzeżenie padło ustnie.
- Rekomendujesz akurat to, co sprzedajesz
- Nazwij ten interes na głos. Rada, przy której nie widać interesu doradcy, jest odbierana jako sprzedaż — nawet gdy jest trafna.
- Klient poprawił Twoje stanowisko
- Zapisz korektę i wróć do niej na następnym spotkaniu. Cofnięcie się po dowodzie buduje więcej niż obrona tezy.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.