TOOL-H07 / narzędzie · obszar H
Mapa Braku Decyzji
Osiem pytań, kiedy nic się nie dzieje — co to naprawdę znaczy i co z tym zrobić.
Brak decyzji też jest wynikiem i warto go zrozumieć, zamiast wysyłać kolejne przypomnienie. Osiem pytań rozstrzyga, czy to odłożenie, wybór kogoś innego, brak mandatu, czy temat, który nigdy nie był priorytetem.
Arkusz — 8 pytań
01 · Czego zabrakło
Jakie konkretne zobowiązanie miało nastąpić — i do kiedy?
02 · Co wiecie na pewno
Co się wydarzyło, a co sobie dopowiadacie?
03 · Co jeszcze mogli zrobić
Wybrali kogoś, zrobili sami, zostawili jak jest — czy nic z tego?
04 · Czy było komu zdecydować
Czy osoba z mandatem w ogóle się tym zajmowała?
05 · Czy było o czym decydować
Czy uzasadnienie istniało po ich stronie — czy tylko po waszej?
06 · Co się u nich zmieniło
Przesunęły się priorytety, ludzie czy pieniądze?
07 · Co musiałoby się wydarzyć, żeby wrócić
Jakie konkretne zdarzenie — nie „za kwartał"?
08 · Decyzja
Zamykacie, odkładacie z warunkiem, przekazujecie czy zdejmujecie z prognozy?
Kiedy sięgnąć
- termin minął i nic się nie stało;
- klient przestał odpisywać po dobrej rozmowie;
- sprawa wisi w prognozie trzeci kwartał;
- ktoś chce włączyć automatyczne przypomnienia;
- wpisano „przegrana", a nikt nie wie, na czyją rzecz.
Co z tego wychodzi
- „Nie odpisali" zapisaliście jako brak priorytetu
- To domysł. Wróć do pytania 2 — cisza nie zawiera informacji o tym, co ją spowodowało, a wpisana jako powód zamyka sprawę fałszywie.
- Sprawa wisi w prognozie mimo minionego terminu
- Zdejmijcie ją. Utrzymywanie jej tam psuje prognozę wszystkim, nie tylko tej sprawie.
- Uzasadnienie istniało tylko po waszej stronie
- To najczęstszy powód braku decyzji i najrzadziej zapisywany. Zapiszcie go — wróci przy następnej podobnej sprawie.
- Zmieniły się priorytety, ludzie albo budżet
- Odłóżcie z konkretnym warunkiem powrotu z pytania 7, a nie z datą wziętą z kalendarza.
- Nie wiadomo, czy ktokolwiek miał mandat
- Ustalcie to, zanim uznacie sprawę za przegraną. Przegrana z kimś to zupełnie inna nauka niż brak decyzji.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.