TOOL-G03 / narzędzie · obszar G
Karta Commercial Point of View
Osiem pytań, które zamieniają odważną tezę o rynku w tezę sprawdzalną — łącznie z tym, co ją obali.
Teza o rynku jest warta tyle, ile da się z niej obalić. Osiem pytań sprawdza, co się naprawdę zmieniło, jaki mechanizm za tym stoi, co jeszcze mogłoby to tłumaczyć — i co musiałoby się wydarzyć, żebyście się z niej wycofali.
Arkusz — 8 pytań
01 · Co się zmieniło
Co konkretnie widać w danych albo w zachowaniu rynku?
02 · Wobec czego
Od jakiego punktu i w jakim okresie liczycie tę zmianę?
03 · Jakie założenie przestaje działać
W co ludzie nadal wierzą, a co przestaje być prawdą?
04 · Dlaczego tak się dzieje
Jaki mechanizm to tłumaczy?
05 · Co jeszcze mogłoby to tłumaczyć
Jakie inne wyjaśnienie tych samych danych jest równie sensowne?
06 · Dla kogo to obowiązuje
W jakich firmach ta teza działa — a w jakich na pewno nie?
07 · Co ją obali
Co musiałoby się wydarzyć, żebyście się z niej wycofali?
08 · Decyzja
Publikujecie, zawężacie zakres, dokładacie dowód czy wycofujecie?
Kiedy sięgnąć
- macie tezę o rynku i chcecie ją opublikować albo powiedzieć zarządowi;
- teza kończy się zdaniem prowadzącym prosto do waszej oferty;
- liczby w tezie pochodzą z cudzego opracowania i nikt nie sprawdził metody;
- ktoś w zespole mówi „to nieuchronne";
- teza działała rok temu i nie wiadomo, czy nadal obowiązuje.
Co z tego wychodzi
- Teza kończy się zdaniem prowadzącym do waszej oferty
- To nie jest teza o rynku, tylko wstęp do sprzedaży. Wróć do pytania 4 — mechanizm ma tłumaczyć rynek, nie was.
- Nie umiecie powiedzieć, co ją obali
- Nie publikujcie. Teza, której nic nie może obalić, nie mówi nic o rzeczywistości.
- Liczba pochodzi z opracowania, którego metody nikt nie sprawdził
- Podajcie źródło i zakres razem z liczbą albo jej nie używajcie.
- Teza obowiązuje w firmach jednej wielkości, a mówicie ją wszystkim
- Zawęź w pytaniu 6. Teza z granicami jest mocniejsza niż uniwersalna, bo da się ją sprawdzić.
- To, co opisujecie, przestało być prawdą
- Wycofajcie tezę i powiedzcie o tym wprost. Wycofana teza kosztuje mniej niż broniona wbrew danym.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.