TOOL-C00 / narzędzie · obszar C
Profil Wartości Procesu Sprzedaży B2B
Osiem pytań o to, ile pracy wymaga ten konkretny zakup — i czego przy nim nie robić.
Nie każda sprzedaż potrzebuje warsztatu, wyliczenia zwrotu i ośmiu spotkań. Osiem pytań dobiera nakład do zakupu: co klient chce osiągnąć, ile waży pomyłka i co można spokojnie pominąć.
Arkusz — 8 pytań
01 · Co klient chce osiągnąć
Jaki wynik — nie jaki produkt?
02 · Czy jego zamówienie jest trafne
Czy to, o co prosi, doprowadzi go tam, gdzie chce?
03 · Ile ta decyzja waży
Ile kosztuje pomyłka — i jak łatwo ją odkręcić?
04 · Co może pójść źle
Gdzie leży realne ryzyko wykonania?
05 · Czego tu nie trzeba
Które elementy waszego standardu można pominąć?
06 · Co zrobi bez was
Jaka jest jego realna alternatywa?
07 · Czy oczekuje rekomendacji
Chce wyboru — czy tylko wyceny?
08 · Decyzja
Prowadzicie pełny proces, skracacie, upraszczacie czy odsyłacie gdzie indziej?
Kiedy sięgnąć
- prosty zakup obudowaliście procesem droższym niż on sam;
- na złożoną decyzję odpowiedzieliście ofertą w dwa dni;
- każda sprawa prowadzona jest tak samo, niezależnie od stawki;
- klient wie, czego chce, a wy nadal prowadzicie rozpoznanie;
- zamówienie od klienta jest błędne i nikt tego nie powiedział.
Co z tego wychodzi
- Klient wie, czego chce, a wy planujecie warsztat
- Zapytajcie, czy tego chce. Wróć do pytania 5 — proces droższy niż zakup jest kosztem po jego stronie, nie dowodem staranności.
- Zamówienie klienta jest błędne
- Powiedzcie to przed wyceną. Poprawna realizacja złego zamówienia staje się waszym problemem za pół roku.
- Stawka jest wysoka, a proces krótki
- Zwolnijcie. Pytanie 3 rozstrzyga tempo — nie kalendarz kwartału.
- Nie wiecie, co klient zrobi bez was
- Wróć do pytania 6. Bez tego nie wiadomo, z czym naprawdę się mierzycie ani czym argumentować.
- Oczekiwana jest wycena, a wy przygotowujecie rekomendację
- Zapytajcie wprost. Doradztwo, o które nikt nie prosił, bywa odbierane jako wydłużanie sprawy.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.