TOOL-C02 / narzędzie · obszar C
Karta Łańcucha Przełożenia Wartości
Siedem pytań od funkcji do wyniku — czy między nimi jest wiarygodny ciąg, czy przeskok.
„Nasze rozwiązanie zwiększa efektywność o trzydzieści procent" to przeskok, nie argument. Siedem pytań rozkłada jedno twierdzenie na kroki: co to robi, co dzięki temu zmienia się w pracy, co z tego wynika — i pod jakimi warunkami.
Arkusz — 7 pytań
01 · Co to robi
Co rozwiązanie faktycznie wykonuje?
02 · Co dzięki temu może klient
Co jest w stanie zrobić inaczej niż dzisiaj?
03 · Dlaczego to zmienia pracę
Jaki mechanizm łączy jedno z drugim?
04 · Co będzie widać
Co konkretnie zmieni się w danych albo w codziennej pracy?
05 · Co z tego wynika dla firmy
Jaki skutek biznesowy — i po jakim czasie?
06 · Pod jakimi warunkami
Co musi być spełnione, żeby ten ciąg w ogóle zadziałał?
07 · Decyzja
Twierdzicie tak, skracacie do kroku, który się broni, dokładacie warunki czy nie twierdzicie?
Kiedy sięgnąć
- na slajdzie funkcja stoi obok wyniku finansowego i nic pomiędzy;
- korzyści opisane są słowami „efektywność" i „optymalizacja";
- twierdzenie sprawdziło się u jednego klienta, a mówicie je wszystkim;
- klient pyta „skąd te trzydzieści procent" i zapada cisza;
- to samo twierdzenie powtarza cała konkurencja.
Co z tego wychodzi
- Między funkcją a wynikiem nie ma mechanizmu
- Wróć do pytania 3. Brakujące ogniwo jest dokładnie tym miejscem, w którym klient przestaje wierzyć w całość.
- Twierdzenie broni się tylko przy niesprawdzonych założeniach
- Wypiszcie warunki w pytaniu 6 i mówcie je razem z twierdzeniem. Warunek powiedziany od razu jest wiarygodnością, a odkryty później — wymówką.
- Nie umiecie wskazać, co będzie widać
- Skróćcie twierdzenie do miejsca, w którym coś widać. Krótsze i sprawdzalne działa lepiej niż dłuższe i efektowne.
- Ten sam ciąg pasuje do konkurencji
- To nie jest wasz argument, tylko opis kategorii.
- Wynik finansowy zależy głównie od pracy klienta
- Powiedzcie to. Przypisanie sobie cudzego wysiłku wraca przy pierwszym rozliczeniu efektów.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.