TOOL-F07 / narzędzie · obszar F
Karta Kontynuacji po Pierwszej Rozmowie
Osiem pytań, które rozstrzygają, co ma się wydarzyć po pierwszej rozmowie — zanim ktoś wpisze do CRM „umawiamy kolejne spotkanie".
Po pierwszej rozmowie najłatwiej wpisać „umawiamy kolejne spotkanie". Osiem pytań sprawdza, czy jest po co: co z tamtej rozmowy naprawdę zostało, jakie jedno pytanie pozostało otwarte i kto ma na nie odpowiedzieć.
Arkusz — 8 pytań
01 · Co naprawdę powstało
Co po tej rozmowie istnieje takiego, czego nie było przed nią?
02 · Jakie jedno pytanie zostało
Które jedno nierozstrzygnięte pytanie zmienia dalszą drogę?
03 · Czego trzeba, żeby odpowiedzieć
Jakie dane albo dokumenty są potrzebne — i po czyjej są stronie?
04 · Czy możesz ruszyć pierwszy
Co da się zrobić bez proszenia klienta o cokolwiek?
05 · Co ma z tego powstać
Co konkretnie ma istnieć na koniec i po czym poznasz, że jest gotowe?
06 · Kto się pod tym podpisał
Kto po ich stronie potwierdził, że bierze swoją część — i kiedy to powiedział?
07 · Co, jeśli wyjdzie inaczej
Co robisz, gdy wynik będzie negatywny albo niejednoznaczny?
08 · Decyzja
Umawiasz, wysyłasz zamiast spotkania, odkładasz czy zamykasz?
Kiedy sięgnąć
- rozmowa się skończyła i trzeba wpisać następny krok;
- klient poprosił o materiał, pokaz albo wyliczenie;
- po spotkaniu z zarządem zostały rozbieżne interpretacje;
- notatki dwóch osób z tej samej rozmowy nie zgadzają się ze sobą;
- kolejny termin pada dlatego, że „trzeba podtrzymać rozpęd".
Co z tego wychodzi
- Nie umiesz nazwać jednego pytania, które zmienia drogę
- Nie umawiaj kolejnego spotkania. Wróć do pytania 2 — bez tego następny termin tylko podtrzymuje kontakt.
- Notatki uczestników mówią co innego o tym, co zostało ustalone
- Najpierw uzgodnij zapis rozmowy. Pytanie 1 nie może opierać się na czyimś wrażeniu.
- Potrzebne dane są po stronie klienta, a nikt się do nich nie zobowiązał
- Nie planuj terminu. Zapisz, kto i do kiedy — albo zrób część pracy sam i pokaż wynik.
- Wszystko, co miało być na spotkaniu, mieści się w wyliczeniu i jednym pytaniu
- Wyślij to i zapytaj. Spotkanie zostaw na rozbieżność, która się wtedy pokaże.
- Odpowiedź zależy od zdarzenia u klienta, którego jeszcze nie było
- Odłóż i zapisz to zdarzenie. Wróć wtedy, a nie za dwa tygodnie „z przypomnieniem".
- Pytanie zostało rozstrzygnięte i nic z niego dalej nie wynika
- Zamknij i zapisz, co ustaliliście. Brak dalszej rozmowy też jest wynikiem.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.