TOOL-A03 / narzędzie · obszar A
Audyt modelu rozmowy i prowadzenia decyzji
Siedem pytań, czy sposób prowadzenia rozmów pasuje do złożoności tego, co klient kupuje.
Nadmiar konsultacji przy prostym zakupie jest tarciem, nie wartością — a sama prezentacja przy zakupie złożonym nie odpowiada na nic. Siedem pytań zestawia dwie rzeczy: ile pracy decyzyjnej ma klient i ile jej faktycznie ułatwiacie.
Arkusz — 7 pytań
01 · Co klient kupuje
Jaki to typ zakupu — rutynowy, częściowo złożony czy przekrojowy?
02 · Ile w tym niepewności
Czego on sam jeszcze nie rozstrzygnął?
03 · Ile pracy jest po jego stronie
Co musi ustalić, uzgodnić albo policzyć, zanim zdecyduje?
04 · Jak dziś prowadzicie rozmowy
Co robicie w praktyce — nie co jest w procesie?
05 · Gdzie jest nadmiar
Co robicie, choć niczego nie rozstrzyga?
06 · Gdzie jest niedomiar
Czego nie robicie, choć klient tego potrzebuje?
07 · Decyzja
Skracacie, pogłębiacie, rozdzielacie na dwa sposoby pracy czy zostawiacie?
Kiedy sięgnąć
- każdą sprawę prowadzicie tak samo, niezależnie od stawki;
- przy prostym zakupie klient dostaje warsztat i trzy spotkania;
- przy złożonym — prezentację i ofertę;
- zespół uważa, że im więcej pytań, tym lepsza rozmowa;
- klienci mówią, że to trwa za długo, i nie wiadomo, co uciąć.
Co z tego wychodzi
- Prosty zakup prowadzicie jak transformację
- Utnijcie. Wróć do pytania 5 — przy rutynowym zakupie każdy dodatkowy krok jest kosztem po stronie klienta.
- Złożony zakup kończy się prezentacją i ofertą
- Wróć do pytania 3. Klient nie potrzebuje opisu rozwiązania, tylko pomocy w ułożeniu własnej decyzji.
- Ten sam sposób obsługuje oba
- Rozdzielcie je. Jeden proces dla dwóch różnych zakupów jest za ciężki dla jednego i za lekki dla drugiego.
- Liczba pytań jest miarą jakości rozmowy
- Zmieńcie miarę. Liczy się, ile z odpowiedzi zmieniło to, co doradzacie — reszta to wywiad.
- Klienci mówią, że to trwa za długo
- Uwierzcie im i zacznijcie od pytania 5, a nie od tłumaczenia, dlaczego proces jest potrzebny.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.