TOOL-E08 / narzędzie · obszar E
Projektant Ruchu Decyzyjnego
Osiem pytań, które zamieniają „kolejne spotkanie" w ruch faktycznie zmieniający stan sprawy.
„Wróćmy do tego" i „umówmy warsztat" to nie są ruchy — to terminy w kalendarzu. Osiem pytań sprawdza, co po tym kroku ma być inne niż przed nim, kto to wytworzy i co zrobicie, gdy wynik wypadnie nie po waszej myśli.
Arkusz — 8 pytań
01 · Co jest teraz otwarte
Które pytanie w tej sprawie czeka na rozstrzygnięcie?
02 · Co ma się zmienić
Co po tym ruchu ma być inne — wiedza, uzgodnienie, mandat czy gotowość?
03 · Co ma powstać
Jaki obserwowalny rezultat — dokument, liczba, zgoda, zapis?
04 · Kto musi w tym być
Kto to wytworzy, kto oceni, kto zatwierdzi?
05 · Co musi być gotowe wcześniej
Jakie dane, dostępy albo zgody muszą istnieć, żeby to w ogóle ruszyło?
06 · Skąd ten termin
Wynika z zadania — czy z waszego kalendarza?
07 · Co przy każdym wyniku
Co robicie także wtedy, gdy wynik jest dla was niekorzystny?
08 · Decyzja
Robicie ten ruch, zmniejszacie go, odkładacie czy nie robicie nic?
Kiedy sięgnąć
- po rozmowie pada ogólne „wróćmy do tego";
- liczba spotkań rośnie, a w sprawie nic się nie zmienia;
- ktoś planuje warsztat, pokaz albo przegląd bez ustalonego rezultatu;
- trzeba rozdzielić pracę między was a klienta;
- termin jest omawiany, choć nie wiadomo, z czego wynika.
Co z tego wychodzi
- Rezultatem ruchu jest „spotkanie"
- To nie jest rezultat. Wróć do pytania 3 — spotkanie jest formą pracy, a nie tym, co po niej zostaje.
- Ruch nie zmienia ani wiedzy, ani uzgodnienia, ani mandatu, ani gotowości
- Nie róbcie go. Pytanie 2 jest tu całym testem: jeśli nic z czterech, to jest aktywność, nie ruch.
- Dane albo dostępy po stronie klienta nie są gotowe
- Nie umawiajcie terminu. Wróć do pytania 5 — spotkanie bez wejść odbędzie się i skończy ustaleniem, że trzeba się spotkać ponownie.
- Termin wynika z waszego kalendarza
- Powiedzcie to wprost albo go zdejmijcie. Termin bez podstawy po ich stronie przesuwa się i tak, tylko z gorszym osadem.
- Najlepszym wynikiem jest brak kolejnego spotkania
- Zapiszcie to jako wynik. Zamknięta pętla jest warta więcej niż otwarty kalendarz bez treści.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.